“Преимущество продаж” (The Sales Advantage) – краткий обзор книги
The Sales Advantage предлагает практическое руководство по привлечению клиентов, завершению продаж и увеличению прибыли, следуя ряду проверенных приёмов из корпоративного курса коучинга по процедурам продаж.
Работа в сфере продаж может быть сложной даже для самых опытных специалистов в этой области. Клиенты часто подписывают контракт с конкурентами, заманивают вас на несколько дней или месяцев, а потом перестают отвечать на ваши телефонные звонки или теряют интерес без видимых причин. По этой причине удержание клиентов является одним из ключевых моментов в продажах.
Однако, чтобы добиться этого, вы должны понравиться вашим потенциальным клиентам. В противном случае вы даже не приблизитесь к заключению сделки. Кроме того, необходимо учитывать и другие переменные, которые мы рассмотрим, проанализировав «Преимущество продаж» Дейла Карнеги и уроки знаменитого писателя и эксперта по общению Дейла Карнеги в следующих строках.
Вот три мои любимые фразы из книги:
- Чтобы добиться успеха в сфере продаж, вам придётся разработать план предварительных действий.
- Используйте отзывы прошлых лет, чтобы усилить свою позицию и адаптировать своё предложение к каждому потенциальному клиенту.
- После того как вы привлекли внимание потенциального клиента, заключение сделки зависит от того, какую речь вы ему подадите.
Успешная сделка начинается ещё до того, как вы набираете номер клиента
Хороший продавец знает, что хорошее предложение начинается ещё до того, как он набирает номер, поэтому стратегия предварительного обращения имеет решающее значение . Чтобы избежать ситуации, когда ваш собеседник обрывает вас в первые секунды телефонного разговора, вам следует изменить своё вступление.
Вместо того чтобы сразу рассказывать о характеристиках вашего продукта, начните с обращения к клиенту по имени или предпочитаемому псевдониму. Знание потенциального клиента до того, как вы ему представитесь, поможет ему легче с вами познакомиться.
Когда вы установили связь, представьте собеседнику решение, которое вы предлагаете . Вместо того чтобы предлагать товар, попробуйте предложить решение их проблемы. Будьте конкретны, говоря о том, как они могут воспользоваться вашим предложением.
Далее обратитесь к конкурентам и поставьте себя выше их . Что именно делает вас лучше и должно заставить человека выбрать именно ваш продукт? Последний шаг – выяснить, является ли потенциальный клиент лицом, принимающим решения в компании, и может ли он перенаправить вас к этому человеку.
Знайте своего целевого клиента достаточно хорошо, чтобы персонализировать его предложение и соотнести ваше предложение с другими довольными пользователями
Чтобы усилить свою подачу, вы должны хорошо знать своего потенциального клиента до того, как установите с ним связь. В рамках стратегии предварительного знакомства необходимо узнать его имя и некоторые основные характеристики, например род занятий. Затем вам нужно будет сосредоточиться на расширении возможностей вашего предложения.
Вы можете сделать это, ссылаясь на других довольных клиентов, которые уже совершали у вас покупки. В целом, добавление статистики и увязывание вашего предложения с начальной частью вашей презентации, то есть с предлагаемым вами решением, – отличная идея.
Например, вы можете начать с обращения к ним по имени, затем сказать, что ранее предлагали свой продукт такой же компании, как и они. Продолжите, сказав, что им это помогло, скажем, увеличить продажи на 30%. Добавьте цифру к своему предложению, чтобы сделать его более ценным, и у вас всегда будет довольный клиент, на которого можно сослаться.
Возьмите на себя обязательство продолжить разговор с потенциальным клиентом, договорившись о дате и месте встречи в будущем или запланировав ещё один телефонный звонок. Завершите разговор на дружеской ноте, дав понять, что вы готовы удовлетворить все их потребности в ходе следующей сессии. Всегда помните их имя, и если вы хотите сделать им комплимент или пошутить, постарайтесь не быть банальным и используйте для этого информацию о них, полученную до встречи.
После того как вы договорились о встрече с потенциальным клиентом, затроньте его болевые точки и задайте правильные вопросы
Итак, допустим, вы достигли того момента, когда ваш потенциальный клиент принял ваше предложение и согласился на встречу с вами. Что теперь? По сути, правильно будет прийти на встречу чуть раньше. Затем важно задать правильный тон, сразу же обратившись к болевым точкам ваших потенциальных клиентов.
Задавайте вопросы, чтобы получить подробную информацию о ситуации. Чем больше вы будете знать, тем легче будет разработать решение, основанное на их потребностях. Узнайте больше об их доминирующем мотиве покупки, или практической причине, по которой они что-то покупают, а затем превратите это в предпосылку для продажи.
Например, если кто-то хочет узнать больше о ваших частных инвестициях, вы должны попытаться понять его основной мотив. Возможно, они хотят пораньше выйти на пенсию или обеспечить финансовую свободу для своей семьи. Какой бы ни была причина, вы должны сосредоточиться на ней при дальнейшей презентации своего продукта.
Наконец, главное – задавать правильные вопросы. Если вы приближаетесь к этапу закрытия сделки, позаботьтесь о том, чтобы плавно провести заключительную часть. Например, лучше всего придерживаться вопросов с малой вариативностью, предлагая потенциальному клиенту выбрать один из двух продуктов, два способа оплаты и так далее. Избегайте открытых вопросов на этом этапе, так как это может перевернуть их решение.
Навыки общения с людьми Дейл Карнеги изложил в знаменитых трудах, а затем превратил в уроки для всех нас, кто хочет овладеть наукой , лежащей в основе эффективного общения и постоянных продаж. Его замечательные открытия в области человековедения распространились в таких областях, как финансы, публичные выступления, розничная торговля, недвижимость, экономика и многих других.
По этой причине «Преимущество продаж» – это не просто книга о том, как завершить продажи и эффективно представить свой продукт, но и урок о человеческой природе, словах, которые работают, тактике эффективного общения и многих других ценных жизненных навыках, которые помогут вам и за пределами розничной торговли.
Кому бы я порекомендовал Резюме «Преимущество продаж»?
30-летнему продавцу, который хочет улучшить свою подачу, 40-летнему предпринимателю, который хочет улучшить свои навыки общения с людьми, или 24-летнему молодому человеку, который стремится построить богатство с помощью своих предпринимательских навыков и навыков продаж и хочет ещё больше укрепить свой фундамент.
“Человек, который накормил весь мир” (The Man Who Fed The World) – краткий обзор книги
“Человек, которым вы хотите стать” (The Person You Mean to Be) – краткий обзор книги
“Секрет” (The Secret) – краткий обзор книги
“Путь, ставший ясным” (The Path Made Clear) – краткий обзор книги
“Эффект миллиардера-самородка” (The Self-Made Billionaire Effect) – краткий обзор книги