Адам Грант – «Отдай и получи». Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

Принято считать, что профессиональный триумф базируется на трёх столпах: таланте, усердии и удаче. Однако профессор Уортонской школы бизнеса Адам Грант в своей работе «Брать или отдавать?» добавляет четвёртый, часто игнорируемый элемент – стиль взаимодействия с окружающими. Исследования показывают, что стратегия поведения человека в социальной среде определяет его карьерную траекторию сильнее, чем интеллект или стартовые возможности.

Анатомия обмена

Грант классифицирует людей на три группы в зависимости от их подхода к социальному обмену. Эта типология не является жёстким диагнозом, но отражает доминирующую стратегию поведения.

• Берущие (Takers) стремятся извлечь из взаимодействия максимум выгоды для себя, затрачивая минимум усилий. Они помогают другим только тогда, когда выгоды перевешивают издержки. Их главная цель – победа в конкурентной борьбе, где, по их мнению, ресурсы ограничены.
• Дающие (Givers) действуют с фокусом на потребности других. Они предлагают помощь, делятся знаниями или связями, не ожидая немедленной отдачи. В отличие от берущих, они оценивают успех через призму вклада в общее дело, а не личного приобретения.
• Обменивающие (Matchers) ищут баланс и справедливость. Их кредо – «ты мне, я тебе». Они действуют по принципу равноценного обмена, стараясь не оставаться в долгу и не позволять другим использовать себя.

Большинство людей в профессиональной среде выбирают стратегию обмена, так как она кажется наиболее безопасной и рациональной. Однако данные Гранта выявляют неожиданную закономерность в распределении успеха.

Парадокс результативности

Анализ продуктивности в различных сферах – от инженерии до медицины – демонстрирует странную статистику. На дне лестницы успеха чаще всего оказываются дающие. Они зарабатывают меньше, чаще сталкиваются с эмоциональным выгоранием и могут стать жертвами манипуляций, так как тратят слишком много времени на помощь коллегам в ущерб своим прямым обязанностям.

Удивительно то, кто находится на вершине этой же лестницы. Это не берущие и не обменивающие. Лидерами по результативности снова оказываются дающие. Те же люди, которые рискуют оказаться аутсайдерами, доминируют в списках самых успешных профессионалов. Разница между «дающими-неудачниками» и «дающими-победителями» кроется в стратегии самосохранения и управления своими ресурсами.

Успех дающих на вершине пирамиды объясняется тем, что их поведение создаёт репутационный капитал. В отличие от берущих, чей успех часто бывает кратковременным и сопряжён с завистью окружающих, победы дающих приветствуются коллективом. Коллеги и партнёры не препятствуют их росту, так как знают: этот успех принесёт пользу всем.

Сила спящих контактов

Стратегия дающих особенно эффективна в нетворкинге. Берущие склонны сжигать мосты или выстраивать отношения только с влиятельными людьми, игнорируя тех, кто не полезен здесь и сейчас. Дающие же создают широкую сеть контактов, основанную на искреннем желании помочь.

Грант акцентирует внимание на концепции «слабых связей» социолога Марка Грановеттера. Новая информация и возможности чаще приходят не от близких друзей (чей круг общения совпадает с вашим), а от шапочных знакомых. Дающие эффективно реактивируют так называемые «спящие связи» – контакты с людьми, с которыми не общались годами. Поскольку в прошлом взаимодействие с ними строилось на бескорыстной помощи, возобновить контакт оказывается легко, и это часто приносит неожиданные профессиональные возможности.

Бессильная коммуникация

Традиционные тренинги по лидерству учат доминировать: говорить уверенно, занимать пространство, демонстрировать силу. Грант предлагает альтернативный подход, который он называет «бессильной коммуникацией» (powerless communication). Этот стиль предполагает проявление уязвимости, признание своих слабостей и обращение за советом.

Когда человек просит совета, а не навязывает мнение, он обезоруживает собеседника. Это превращает оппонента в партнёра. Люди любят, когда их мнением дорожат, и более охотно поддерживают идеи, в разработке которых (как им кажется) они участвовали. Исследования подтверждают, что просьба о совете является одним из самых эффективных способов влияния, особенно при взаимодействии с руководством или сложными клиентами.

Разумный альтруизм

Чтобы не оказаться на дне иерархии, успешные дающие избегают самопожертвования. Грант вводит понятие «разумных дающих» (otherish). В отличие от самоотверженных альтруистов, игнорирующих собственные интересы, разумные дающие заботятся и о других, и о себе.

Они устанавливают границы, выбирают, кому и когда помогать, и не позволяют берущим использовать себя. Например, они могут группировать акты помощи в отдельные временные блоки, чтобы не отвлекаться от основной работы постоянно. Они также умеют распознавать берущих и в общении с ними переключаются на стратегию обмена (matching), защищая свои ресурсы. Такой подход позволяет сохранять энергию и поддерживать высокую продуктивность в долгосрочной перспективе.

Тони Роббинс – «Пробуди в себе исполина»
Кэл Ньюпорт – «В работу с головой. Паттерны успеха от IT-специалиста»
Марк Мэнсон – «Тонкое искусство пофигизма», парадоксальный способ жить счастливо
Анджела Дакворт – «Стойкость. Сила страсти и упорства». Как развить в себе главное качество успешных людей
Создание цифровых коллекций: преимущества и вызовы