“Тяга” (Traction) – краткий обзор книги

Traction – это дорожная карта для стартапов по достижению экспоненциального роста, необходимого для выживания в первые несколько месяцев и лет. В ней рассматриваются 19 способов получения тяги и схема, которая поможет вам выбрать лучший из них для вашего стартапа.

До сих пор я знал только об одном из двух авторов книги Traction, Джастине Маресе, из книги Ната Элиасона и его курса Programming for Marketers. Теперь я обнаружил, что их книга есть на Blinkist, и решил взглянуть.

Сцепление с дорогой – это то, что гарантирует, что лошадиные силы вашего автомобиля действительно передаются на асфальт и толкают его вперёд. Без него все, что вы создаёте, – это дым, признанные крутые сугробы и следы резины на дороге.

Для стартапа ситуация не сильно отличается. Вы можете потратить много времени на разработку продукта, привлечение инвесторов и наем отличных людей, но в конечном итоге от того, насколько ваша работа будет востребована на рынке, зависит ваше выживание.

Чтобы помочь вам, Джастин Марес и Габриэль Вайнберг написали эту книгу, основанную на том, чему они научились, развивая DuckDuckGo (поисковую систему, которая не отслеживает вас) и Exceptional, компанию по разработке программного обеспечения, а также множество других стартапов, которые они основали или с которыми работали.

Вот 3 урока, которые помогут вашему стартапу выйти на старт:

1. Начинайте думать о маркетинге, как только начнёте работать над своей идеей.
2. Посещайте торговые выставки, чтобы найти потенциальных будущих партнеров.
3. Используйте схему «бычьего глаза», чтобы определить, какой канал тяги работает лучше всего для вас.

Хотите в мгновение ока поднять свой бизнес с 0 до 60? Давайте начнём тягу!

Подумайте о маркетинге, как только начнёте работать над своим стартапом.

Ошибка №1, которую я постоянно вижу, когда люди пытаются начать свой бизнес, заключается в том, что они не начинают маркетинг сразу же . Каждый раз, когда друг говорит мне: «Я создаю эту штуку…», я спрашиваю: «Ты уже начал маркетинг?»

В 99% случаев ответ будет таким: «Неа, я хочу сначала выпустить что-то…»

В результате большинство моих друзей выходят из своей стартап-лаборатории с полностью готовым продуктом, но без желающих его купить. Представьте себе парня, который пытается продать газету на улице: «Кому это нужно?». Это расстраивает. Поэтому каждый раз, когда я получаю такой ответ, я говорю им: «Вы должны начать заниматься маркетингом прямо сейчас, иначе вы провалитесь сквозь землю».

Люди редко слушают, но если слушают, то обычно в итоге благодарят меня. Уверен, что Джастин и Габриэль не раз вели такие же разговоры.

Они советуют делить своё время 50/50 между разработкой продукта и получением трафика . Конечно, когда вы начинаете, вы будете счастливы, если вам удастся привлечь несколько десятков человек, которые будут следить за вашей работой, и вы всегда сможете достичь этих показателей, но со временем метрика трафика меняется, и в конечном итоге, чтобы добиться успеха, вам придётся заставлять людей тысячами покупать ваш продукт.

Уделяя много времени своему маркетингу на ранних этапах, вы сможете тестировать стратегии, пока не найдёте правильную. Например, когда Dropbox попробовала рекламу в поисковых системах, они быстро поняли, что платить 200 долларов за то, чтобы заставить кого-то купить членство за 99 долларов в год, не получится, и смогли переключиться на что-то другое.

О, и не бойтесь делиться обновлениями до того, как вы будете готовы к запуску. Marketo начала вести блог задолго до того, как им удалось что-то запустить, поэтому, когда они это сделали, 14 000 человек уже ждали, чтобы купить.

Посещайте торговые выставки, чтобы найти людей и компании, с которыми можно сотрудничать.

Это один из 19 каналов привлечения, описанных Джастином и Габриэлем, но я выбрал его, потому что он сочетает в себе офлайн и онлайн.

Неважно, в какой отрасли вы работаете, всегда есть выставки и мероприятия, которые проходят не так далеко, и там всегда есть кто-то, кто может изменить вашу жизнь и бизнес.

Даже если вы встретите одного из гигантов в своей отрасли до того, как у вас появится готовый продукт для демонстрации, вы все равно сможете познакомиться с ним, начать строить отношения и, кто знает, может быть, он скажет вам, чего именно он хочет от вас, чтобы вы стали партнерами.

Вы также можете использовать их, чтобы придумать креативные маркетинговые кампании. Например, в 2007 году на конференции SXSW (South by Southwest) компания Twitter разместила в холлах и коридорах телевизоры, показывающие прямые трансляции твитов с мероприятия. Конечно, каждый хотел увидеть свой твит на экране, и в результате трафик компании вырос с 20 000 до 60 000 твитов в день во время мероприятия .

Используйте схему «бычьего глаза», чтобы определить, какой канал трафика работает для вас лучше всего.

Однако торговые выставки – это лишь один из 19 способов получения трафика, но это не значит, что вы должны выбрать именно его. Это также не значит, что вы должны заниматься всеми ими сразу. Вот что Джастин и Габриэль называют схемой для того, чтобы найти какой канал продвижения работает для вас лучше всего:

1. Проведите мозговой штурм, какие каналы работают в вашей отрасли и как вы могли бы использовать их для вашего конкретного продукта.
2. Разделите их на перспективные, возможные и маловероятные.
3. Составьте список из трёх лучших.
4. Проведите дешёвое тестирование с чёткими целями для этих трёх лучших.
5. Сосредоточьтесь на том, который работает лучше всего, или начните сначала, если не работает ни один.

По правде говоря, для успешного развития стартапа достаточно одного канала привлечения. Поиск этого одного канала – это то, на что вы должны тратить своё время, а не пытаться быть везде и ничего не добиваться в процессе.

Как сказал Стив Джобс: «Сосредоточиться – значит сказать „нет“».