“Продавать – это по-человечески” (To Sell Is Human) – краткий обзор книги
«Продавать – это по-человечески» показывает, что продажи – это часть вашей жизни, независимо от того, чем вы занимаетесь, и как выглядит успешный продавец в XXI веке, с практическими идеями, которые помогут вам убеждать других более честным, естественным и устойчивым способом.
Мне очень нравятся работы Дэниела Пинка ‘. То, что он сделал с «Драйвом» в 2009 году, стало огромным кусочком головоломки мотивации, и я продолжаю применять его концепцию автономии, мастерства и цели снова и снова.
To Sell Is Human – его последний шедевр, который объясняет, как продажи стали частью нашей жизни и как мы можем делать это хорошо – что означает устойчиво и честно, не превращаясь в назойливых продавцов «от двери до двери» прошлого века.
Если вы не верите, что продажи – это часть вашей работы (пока), то я уверен, что эти уроки помогут вам прозреть.
Вот 3 урока о том, что значит продавать в XXI веке:
- Почти половина вашего времени на работе уходит на непродажные продажи, то есть на то, чтобы просто пытаться сдвинуть с места других.
- Честность и сервис берут верх над продажами, потому что Интернет закрыл информационный пробел.
- Используйте «Да, и…» в разговоре с клиентами, чтобы убедиться, что они остаются позитивными и вовлеченными.
Готовы стать мастером продаж? Пришло время продавать!
Любая работа включает в себя непродажные продажи, а это значит, что вы должны как-то двигать других.
Назовите стартап с особенно большим и агрессивным отделом продаж.
Это трудно, не так ли?
Я имею в виду, есть ли у Facebook* (продукт Meta Platforms Inc., компания признана экстремистской организацией, деятельность на территории РФ запрещена) люди, занимающиеся продажами? У Evernote? Кто продаёт эти бритвенные лезвия в Dollar Shave Club?
Причина, по которой очень трудно придумать новые компании с выделенными отделами продаж, заключается в том, что грань между продажами и другими отделами размывается, и размывается быстро. Пример Дэниела Пинка – софтверный гигант Atlassian, который в 2011 году получил более 100 миллионов долларов выручки без единого сотрудника отдела продаж.
Это особенно актуально для стартапов, потому что они обычно не могут позволить себе нанимать людей только для того, чтобы продавать, особенно на начальном этапе. Каждый должен продавать – в дополнение к своим обычным обязанностям. Более того, даже обычная работа требует от вас времени на продажи.
40% вашего времени на работе занимают непродажные продажи, что означает простое перемещение других людей. Например, это может означать убедить их помочь вам с проектом, убедить их в своей идее или повлиять на них, чтобы они приняли определённую стратегию.
Медицина и образование, два крупнейших сектора экономики США, в значительной степени зависят от этого: врачи должны заставить людей изменить свои вредные для здоровья привычки, а учителя должны заставить студентов потратить время на своё образование.
Так что неважно, кем вы работаете – да, вы продавец!
Честность – это новая подлость – благодаря интернету!
Причина, по которой мы считаем продавцов занудами, а продажи всегда имеют негативный оттенок, заключается в том, что мы все ещё привыкли к старым временам, когда продажи состояли в основном из людей, злоупотребляющих информационным разрывом между покупателем и продавцом.
Когда вы покупали подержанный автомобиль в 1990 году и мало что знали о машинах, ваш продавец мог рассказать вам о нем много хорошего, но упустить много плохого, и в итоге вы переплатили бы. Просто потому, что он знал больше, чем вы, он стал бы «победителем» в этой сделке.
К счастью, благодаря Интернету ситуация изменилась. Одним нажатием кнопки вы можете найти всех дилеров в вашем районе, включая отзывы людей, купивших там автомобили, сравнить модели в режиме онлайн, узнать все технические характеристики, средние рыночные цены и выяснить, не замешан ли кто-то из дилеров в скандале.
В 2016 году и далее единственный способ продавать – это быть честным и прозрачным .
Продавать больше не значит охранять информацию и раздавать ее по кусочкам – это услуга, помогающая людям сориентироваться в огромном количестве информации, объяснить ее им и заставить их принять лучшее решение, то, которое подходит им в конкретный момент.
Всегда говорите «Да, и̷;», чтобы поддерживать оптимизм клиента.
Один из действительно классных способов сохранять позитивный настрой и вовлекать клиентов в разговор – использовать эту тактику из театра импровизации: Всегда говорите «Да, и…» вместо «Нет» или «Да, но…»
Я узнал об этом от Джеймса Алтучера, поэтому в этой книге он снова меня поразил. В импровизационном театре очень важно поддерживать хорошее настроение зрителей, они должны всегда оставаться оптимистами и не унывать. Клиенты во время продаж ведут себя точно так же. Если они чувствуют себя оскорблёнными или как будто вы говорите с ними свысока, они точно не станут покупать у вас товар.
Но каждый раз, когда вы даёте понять, что не согласны с ними, это сигнал для них, что вы утверждаете, что вы умнее. Поэтому вместо того, чтобы использовать такие слова, как «нет» или «но», соглашайтесь с их идеями и дополняйте их, а затем улучшайте и импровизируйте, как вы можете дальше продвигать разговор.
Таким образом, вы всегда сможете интегрировать противоположные точки зрения, поддерживать конструктивную беседу и отличную атмосферу разговора.
Так много замечательных моментов о том, почему продажи важны и как вы можете начать узнавать о них больше, не поддаваясь на захудалые тактики продаж. Мир стал громче и шумнее, чем когда-либо прежде. Я на 100% верю, что вам нужен громкий, чёткий и непохожий на другие голос, чтобы выделиться, независимо от того, чем вы занимаетесь – хобби или заработком.
Продаёте ли вы себя, чтобы стать руководителем команды в местном боулинг-клубе, или BMW на работе каждый день, To Sell Is Human вставит новые линзы в ваши очки и поможет видеть мир яснее, а заодно и лучше в нем ориентироваться.
Кому бы я порекомендовал книгу «Продавать по-человечески»?
20-летнему научному сотруднику на младших курсах колледжа, который считает, что продажи не так уж важны для его работы, 54-летнему автодилеру старой школы, который наблюдает снижение продаж за последние 5 лет, и всем, кто часто говорит людям, что они не правы.
“Становимся профессионалами” (Turning Pro) – краткий обзор книги
“Трубки” (Tubes) – краткий обзор книги
“Доверьтесь себе” (Trust Yourself) – краткий обзор книги
“Поверь мне, я лгу” (Trust Me, I’m Lying) – краткий обзор книги
“Тренер на триллион долларов” (Trillion Dollar Coach) – краткий обзор книги