“Это маркетинг” (This Is Marketing) – краткий обзор книги
This Is Marketing утверждает, что успех маркетинга в современном мире достигается за счёт того, что мы уделяем больше внимания потребностям, ценностям и желаниям нашей целевой аудитории, а не спамим как можно больше людей своим сообщением.
Реклама в том виде, в котором мы ее знали, мертва. Большинство компаний, думая о маркетинге, подразумевают под ним рекламу. Попытка представить свой продукт или услугу как можно большему числу людей кажется очевидным ответом на вопрос о необходимости увеличения продаж. Поскольку информационный век в самом разгаре, пришло время для более широкого и точного понимания того, что на самом деле означает маркетинг.
Зная, что он является автором таких книг, как «Фиолетовая корова», и «Погружение», становится ясно, что Сет Годин хорошо знаком с принципами маркетинга и бизнеса. Он также является автором популярного блога Seth’s Blog, который посвящён «маркетингу, племенам и уважению». Дополнительным доказательством того, что Сет ’знает эти принципы, служит его опыт основания двух компаний и написания невероятных 18 книг.
В книге This Is Marketing, Годин углубляется в некоторые заблуждения, связанные с маркетингом, которые делают его сложным прямо сейчас. Что ещё более важно, он учит принципам, которые помогут любой компании успешно пробиться в конкурентном мире маркетинга.
Вот 3 самых больших урока, которые я вынес из этой книги:
- Попытка использовать Интернет для того, чтобы ваш продукт или услуга оказались перед аудиторией, не так эффективна, как нацеливание на тех людей, которых вы хотите обслужить, и на их черты.
- Объедините свою аудиторию в племя, используя язык, который соотносится с их мировоззрением.
- Используйте силу сетей, чтобы донести ваше предложение от первых поклонников до широкой публики.
Давайте окунёмся с головой!
Будущее маркетинга – это конкретные группы людей, а не попытки привлечь как можно больше внимания к вашей компании.
Чтобы понять, что такое маркетинг сегодня, нам нужно заглянуть в историю . В 1960-х годах в Соединённых Штатах существовало всего три основных телевизионных канала. Если вы хотели, чтобы люди увидели то, что вы продаёте, вы должны были запустить рекламу на одном из этих каналов. Получив миллионы глаз на свой продукт, вы, скорее всего, достигли бы своих маркетинговых целей и заработали бы больше денег.
Возможно, вы сидите и думаете: «Отлично! Интернет-маркетинг ; поехали!». Не так быстро. Хотя реклама в Интернете может показаться простой идеей, все не так просто. Даже с учётом целевых объявлений, круглосуточной доступности вашего сообщения и измеримых результатов, которые были недоступны в индустриальную эпоху, у вас все ещё есть проблема. Теперь вы конкурируете с каждой другой компанией, которая пытается использовать эти же инструменты. Трудно выбиться в лидеры, когда так много желающих привлечь к себе внимание, даже на нишевых рынках.
Ответ, Годин предлагает найти основную потребность или желание и создать что-то, что решает эту потребность . Возьмите любую человеческую потребность, такую как свобода, принадлежность, связь, сила или приключение, и найдите способ удовлетворить эту потребность. Как только вы сможете это сделать, у вас появятся зачатки отличного маркетингового плана. Как учит Саймон Синек в книге Start With Why, вы продаёте не «что», а «почему».
Как только вы нашли свою нишу людей, установите с ними контакт, говоря так, чтобы это было связано с их мыслями и чувствами.
Ваша аудитория уже существует, ваша задача – найти ее. В настоящее время эти люди обладают теми ценностями, потребностями и желаниями, которые вы хотите привлечь к своему предложению. Но как обнаружить людей, которые уже хотят то, что вы предлагаете, но не знают об этом, потому что вы ещё не обратились к ним? Создание племени – это способ собрать людей вместе. Для этого нужно просто делиться историями, которые говорят о том, как они видят мир.
Плодотворные истории, которые объединяют ваше племя, содержат обещание на языке, который знаком тем, кого вы пытаетесь привлечь. Вы помогаете им понять, что покупка вашего продукта или оплата услуги, которую вы предоставляете, исполнит их желания так, как им нравится. Убедитесь, что ваше сообщение понятно им. Используйте слова и фразы, которые помогут людям поверить в то, что вы предлагаете. Апеллируйте к иногда скрытым предположениям, которые ваша аудитория использует для формирования своего мировоззрения.
Примером хорошей истории, которая пошла не по плану, является JCPenny. Повествование, которого хотела аудитория и которое рассказывала компания, заключалось в том, что получение выгодной сделки при совершении покупок очень важно. Дарить купоны, устраивать распродажи и предлагать скидки – все это JCPenny делала для того, чтобы пробудить в людях стремление к выгодным покупкам. К сожалению, став новым генеральным директором в 2011 году, Рон Джонсон убрал эти символы выгодного шопинга, поскольку они не соответствовали тому, что он считал магазином высокого класса. Это несоответствие ценностей стоило универмагу падения продаж более чем на 50%.
Достижение широкой публики – это использование вашей первоначальной базы поклонников и их сетей.
Когда ваша компания растёт и ваши маркетинговые потребности переходят к более широкой аудитории, вы захотите охватить больше людей, чем только ваше племя. Привлечь больше людей на борт может быть так же просто, как воспользоваться сетевым эффектом.
В то время как вашему племени может нравиться, что ваш сервис идёт против зерна, широкая публика из-за этого остаётся в стороне. Чтобы построить мост между двумя мирами, воспользуйтесь сетями, которые уже есть у вашего сообщества.
Когда вы так хорошо привяжете свою аудиторию к вашей истории и продукту, они захотят привлечь своих знакомых к участию в проекте.
Когда больше людей используют ваш продукт, вы получаете больше отзывов и денег, чтобы сделать его ещё лучше. Цикл продолжается, и ваша компания становится все лучше и лучше. В конце концов, люди не захотят пропустить ваше новое предложение, потому что все их знакомые используют и любят его.
This Is Marketing – это книга, к которой я с нетерпением жду возвращения, чтобы прочитать ещё. Как уже упоминалось, идеи этой книги кажутся очень похожими на Start With Why, но Годин привносит в них свою собственную изюминку, которая делает вещи интересными. Мне нравится идея нацеливания на потребности для решения маркетинговых проблем, это кажется естественным путём в мире, который постоянно бомбардируется множеством различных рекламных объявлений, каждое из которых имеет свою уникальную историю и аудиторию.
Кому бы я порекомендовал конспект «Это маркетинг»?
42-летнему вице-президенту по маркетингу в технологической компании, который чувствует, что застрял, 25-летнему выпускнику колледжа, который подумывает начать свой бизнес, и всем, кто все ещё думает, что показ рекламных роликов по телевизору работает.
“Семь кратких уроков по физике” (Seven Brief Lessons On Physics) – краткий обзор книги
“Спаривание в неволе” (Mating In Captivity) – краткий обзор книги
“Сила сосредоточенности” (The Power of Focus) – краткий обзор книги
“Медитации” (Meditations) – краткий обзор книги
“Простые правила” (Simple Rules) – краткий обзор книги