“Конечная машина продаж” (The Ultimate Sales Machine) – краткий обзор книги
The Ultimate Sales Machine – это наследие, оставленное Четом Холмсом, чтобы помочь сотрудникам отдела продаж по всему миру, дав им 12 ключевых стратегий, на которых нужно неустанно фокусироваться и выполнять их, чтобы как минимум удвоить свои продажи.
Чёт Холмс был суперзвездой продаж. Удвоив продажи девяти подразделений компании Чарли Мангера , Чёт проанализировал, какие принципы и стратегии он использовал, чтобы добиться этого.
Затем он превратил их в 65 обучающих продуктов и этот бестселлер New York Times.
Но вы правильно прочитали. «Был». К сожалению, Чёт умер в молодом возрасте 55 лет, после долгой и тяжёлой борьбы с лейкемией.
Его дочь взяла на себя управление бизнесом, когда ей было всего 24 года, но она справляется с поставленными задачами.
Вот 3 основные вещи, которые я вынес из краткого изложения The Ultimate Sales Machine на Blinkist:
- Предлагайте повторяющиеся тренинги для вашего торгового персонала.
- Не просто продавайте свой товар, продавайте весь магазин.
- Стреляйте в луну, ориентируясь на лиц, принимающих решения в крупных компаниях.
Пора научиться продавать!
Регулярно проводите тренинги для сотрудников отдела продаж.
Обучайте свой торговый персонал, и обучайте его часто.
Многие компании проводят тренинги по продажам, но это ежегодные мероприятия. Более того, тема часто меняется из года в год.
Но как можно освоить подачу предложения за один час тренинга?
Никак.
Чёт Холмс использует отличную метафору, чтобы прояснить, почему регулярное обучение торгового персонала так важно.
Он говорит, что у дровосека есть два способа нарубить больше дров:
- Уделять несколько дополнительных часов каждый день.
- Раз в неделю выделять один час, чтобы наточить пилу .
Оба способа приведут к одному и тому же результату, но, потратив немного больше времени на подготовку, вы сэкономите часы впоследствии.
То же самое происходит и с обучением продажам. Представьте, что вы проводите еженедельный, повторяющийся семинар, на котором преподаёте основы, а через 6 месяцев переходите к более продвинутой теме.
У всех было бы много возможностей записаться и можно было бы просто пойти на другой семинар, если они что-то забыли.
Это не только даст вашему торговому персоналу меньше поводов для неэффективной работы, но и позволит людям почувствовать, что к ним хорошо относятся и о них заботятся.
Продавайте не только свой товар, продавайте весь магазин.
Нет, я не имею в виду, что вы должны продать свой бизнес следующему инвестору.
Вспомните, когда вы в последний раз приходили домой и говорили: «Дорогой, ты должен заглянуть в этот магазин. Он просто потрясающий!» (давно это было?).
Почему вы отправили туда своего любимого или друзей? Из-за их потрясающих стульев? Скорее всего, нет.
Скорее всего, это было ради истории .
Когда вы пытаетесь продать садовое оборудование, ваша задача – не просто продать 50 футов шланга следующему вошедшему парню, ваша задача – продать им весь бренд, историю, себя, магазин и все, что в нем есть.
Расскажите им о том, как вы превратили магазин из армии из одного человека в полноценную компанию. Покажите им живых черепах, о которых вы очень заботитесь в отделе с прудами. Дайте им совет, как сделать так, чтобы шланг, который они покупают, не засорялся.
Это называется маркетинг, основанный на образовании, и он работает так хорошо, потому что устанавливает реальную связь между вами и вашими клиентами.
Примечание: Это эквивалент контент-маркетинга в Интернете. Преподавайте все, что знаете, и люди будут воспринимать вас как эксперта с отличной историей.
Именно в этом заключается разница между привлечением внимания 10% людей (3%, готовых купить немедленно, 7%, готовых купить со временем) и 50% людей, которые могут отнестись к истории, которую вы хотите рассказать .
Так что перестаньте продавать садовое оборудование, а начните продавать людям бренд, который воплотит их самые смелые садовые мечты.
Вызывайте людей, принимающих решения в крупных компаниях.
Помните про принцип 80/20? Это так же верно для продаж, как и для всего остального. Не стоит концентрировать свою энергию и внимание на всех.
Вместо того чтобы рассылать письма всем компаниям в радиусе 5 миль, выберите 10 крупнейших, которым нужно то, что вы продаёте, и потратьте много времени и усилий на то, чтобы обратиться к ним.
Идите туда, узнайте их, встретьтесь с ними.
А когда придёт время, поговорите с нужным человеком .
Да, ваш пылесос высокого давления облегчит жизнь мойщикам окон клининговой компании. Но разве они сами решают, тратить ли им деньги на него?
Скорее всего, нет.
Узнайте, кто контролирует бюджет, познакомьтесь с ними и убедите их в преимуществах, экономии времени и денег вашего продукта.
Гораздо проще потратить 10 часов на то, чтобы завести одного нового друга в другой компании, который, возможно, купит 300 единиц, чем потратить 100 часов на то, чтобы разговаривать с каждым случайным Джо на улице, пытаясь продать им одну штуку.
Помните: Фокус – это умение говорить «нет».
Поэтому скажите «нет» многим потенциальным клиентам и «да» нескольким влиятельным, и в целом ваши дела пойдут гораздо лучше.
Наконец-то! Единорог в конце моей библиотеки. После The Ultimate Sales Machine я перечитаю все те книги, которые я уже закончил, но ещё не включил в «Четырехминутную книгу».
В этой книге прекрасно отражено то, что я узнал вчера. Фокус – это сказать «нет» . Чёт был мастером каратэ. Подобно цитате Брюса Ли, он сказал, что овладеть каратэ – это не значит практиковать 4 000 вещей, а значит практиковать 12 вещей 4 000 раз.
Эта метафора, вероятно, распространяется на саму жизнь и все ее сферы.
Вот что делает эту книгу полезной независимо от того, руководите вы отделом продаж или нет. Конечно, крупные компании могут извлечь из неё больше пользы, чем предприниматели-одиночки, но мне нравится, что книга несёт в себе более глубокий смысл.
Если вы просто хотите узнать, как продавать больше, купите «Мигалки». Если вы хотите получить отличную историю и урок жизни, купите эту книгу.
Кому бы я порекомендовал книгу The Ultimate Sales Machine?
50-летним руководителям, управляющим отделом продаж, которым не помешало бы немного воспрянуть духом, 27-летним предпринимателям-одиночкам, которые все ещё пытаются найти свой угол зрения на бизнес, и всем, кто когда-либо усыплял аудиторию во время презентации.
“Земля, непригодная для жизни” (The Uninhabitable Earth) – краткий обзор книги
“Неожиданная радость от трезвости” (The Unexpected Joy Of Being Sober) – краткий обзор книги
“Проект «Развязка»” (The Undoing Project) – краткий обзор книги
“Истины, которых мы придерживаемся” (The Truths We Hold) – краткий обзор книги
“Ум, свободный от забот” (The Worry-Free Mind) – краткий обзор книги