“Психология продаж” (The Psychology Of Selling) – краткий обзор книги
The Psychology Of Selling мотивирует вас работать над своим самовосприятием и отношениями с клиентами, чтобы вы могли заключать больше сделок.
Некоторые люди просто прирождённые продавцы. Они просто рождаются с врождёнными навыками убеждения, коммуникативными способностями и уверенностью в себе. Либо вы созданы для того, чтобы стать продавцом, либо нет, верно?
На самом деле, все это неправда. Любой человек может овладеть искусством продаж , нужно только научиться! А у кого лучше учиться, как не у одного из самых успешных продавцов в мире?
Брайан Трейси написал множество замечательных книг, включая «Съешь эту лягушку! и No Excuses! В книге «Психология продаж: Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible он расскажет вам обо всем, что нужно знать, чтобы победить конкурентов и заработать на продажах целое состояние!
Вот 3 величайших урока, которые я извлёк из этой книги:
- Используйте силу своего подсознания, чтобы стать более успешным.
- Вы получите больше мотивации и страсти, если будете учиться у правильных людей.
- Вопросы – это святой грааль для выявления потребностей клиентов, и они помогут вам сделать больше продаж.
Готовы повысить эффективность продаж? Давайте приступим к делу!
Вы добьётесь большего успеха, если раскроете силу своего подсознания.
Вы недавно писали список дел? Возможно, в вашем последнем списке есть несколько дел, которые нужно закончить по дому, или несколько поручений, которые нужно выполнить. Возможно, вы не осознаете этого, но эта простая часть повседневной жизни почти каждого человека является мощным инструментом мотивации продавцов.
Список дел может стать надёжным способом задействовать ваше подсознание, что является важной частью продаж. Просто подумайте о том, что ваш разум знает, что делать, когда клиент посылает сигналы через язык тела.
Сила использования списка дел в том, что он устанавливает рамки, в которых может работать ваше подсознание.
Начните с того, что напишите причину, по которой вы хотите достичь каждой из своих целей. И если вы хотите получить дополнительную мотивацию, убедитесь, что список длинный. Думайте о каждом пункте как о ещё одном боеприпасе, который ваш разум будет использовать, чтобы вдохновить вас на действия.
Допустим, один менеджер по продажам рассматривает только две цели для своих задач. Он рассматривает своё желание купить спортивный автомобиль и отвезти на нем свою девушку в отпуск.
Теперь сравните это с другим продавцом, у которого есть длинный список причин, по которым он должен выполнить свои квоты. Среди них могут быть покупка дома, новой машины, путешествие по миру, приобретение нового компьютера и многие другие.
Когда приходит время столкнуться с трудностями продаж, тот продавец, у которого за его целями стоит больше «почему», будет гораздо смелее, чем первый!
Учитесь как можно больше, особенно у увлечённых и мотивированных людей.
Большинство людей заканчивают колледж и думают, что они закончили учиться. Но по-настоящему выдающиеся люди никогда не бросают учёбу. Они всегда стремятся найти новые и лучшие способы выполнения своей работы.
Лучшие люди в своём деле никогда не прекращают самообучение, и это особенно верно для должностей в сфере продаж. Начните с малого – узнавайте по одной новой вещи в день и применяйте ее на практике. Вы узнаете больше, пробуя на практике, и будете быстро совершенствоваться, если будете поддерживать эту привычку ежедневно.
Также убедитесь, что вы сосредоточились на изучении навыков в своих областях. Если вы хорошо разбираетесь в определённом виде продаж или в конкретной нише, удвойте усилия, чтобы добиться успеха в этом.
Знакомый автору продавец использовал эту технику, чтобы почти удвоить свои продажи. Он начал слушать аудиопрограмму каждый день во время поездок на работу. Благодаря вдохновляющим сообщениям он открыл для себя новые способы самопрезентации, управления своей карьерой, организации и повышения самооценки.
Придя на работу, он стал проверять полученные знания, чтобы понять, что работает, а что нет. Вскоре он стал продавать почти в два раза больше, чем раньше!
Помните о влиянии отношения окружающих вас людей. Если вы постоянно общаетесь с негативно настроенными людьми, вы не будете так хороши в продажах . С другой стороны, если вы найдёте мотивированных и успешных людей, вы тоже сможете добиться успеха.
Когда вы встретите таких людей, обратите внимание на то, чем они занимаются. Задавайте им вопросы, записывайте их советы и пробуйте их в своей работе.
Вы получите больше продаж, если будете задавать вопросы клиентам и корректировать свою речь в соответствии с их потребностями.
Когда я был миссионером, мы часто говорили о том, что нужно учить людей не урокам. Главным ключом к этому было понимание того, как наше послание может принести им пользу. Но чтобы узнать это, мы должны были задавать им вопросы и узнавать их потребности.
Это похоже на продажу. Подумайте, что вы чувствуете, когда задаёте вопросы продавцу, а он говорит только о продукте. Они рассказывают о фактах и характеристиках, но не вникают в то, что вам нужно.
Это заставляет вас чувствовать себя ужасно, потому что они показывают вам, что их больше заботит совершение продажи, чем изменение вашей жизни к лучшему. Вместо этого продавцы должны сосредоточиться на том, что выгодно клиенту.
Например, если вы продаёте дом, вы можете легко предоставить все характеристики. Вы знаете, когда он был построен, сколько в нем квадратных метров, какие школы находятся поблизости и многое другое. Но все это останется без внимания, если вы не выясните потребности ваших потенциальных клиентов.
Лучше всего это сделать с помощью вопросов. Каковы их цели, которые продукт поможет им достичь? Какие боли они пытаются облегчить? Есть ли вещи, которые им трудно делать сейчас, но которые будут намного проще с тем, что вы продаёте?
Если вы будете общаться с людьми и задавать правильные вопросы в правильной манере, вы достигнете глубокого понимания их потребностей. Затем вам останется только подстроить свою речь под их нужды, и вы в кратчайшие сроки совершите больше продаж!
The Psychology Of Selling действительно мотивирует, а Brian Tracy, как всегда, великолепен. Однако мне кажется, что некоторые тактики и примеры в этой книге устарели. Но не так уж сложно найти способы применить те же принципы сегодня, тем более что некоторые из них всегда будут полезны!
Кому бы я порекомендовал краткое изложение «Психологии продаж»?
47-летнему продавцу, которому тяжело, 29-летнему, у которого не очень высокая самооценка, и всем, кто хочет получить мотивацию, чтобы лучше вести переговоры.
“Правила бунтаря” (The Rebel Rules) – краткий обзор книги
“Жизнь, движимая целью” (The Purpose Driven Life) – краткий обзор книги
“Психология победы” (The Psychology Of Winning) – краткий обзор книги
“Психология денег” (The Psychology of Money) – краткий обзор книги
“Радикальная честность” (Radical Candor) – краткий обзор книги