“Переключатель” (Switch) – краткий обзор книги
Switch – о том, как вы можете возглавить и стимулировать изменения человеческого поведения, как в себе, так и в своей организации, сосредоточившись на трёх силах, которые влияют на него: всадник, слон и путь.
После Made To Stick, Чип и Дэн Хит занялись вопросом, как изменить поведение человека, – важным вопросом, особенно для лидеров организаций, но также и для отдельных людей, страдающих от своих вредных привычек.
Чтобы решить эту проблему, они рассматривают три движущие силы изменения поведения: рациональную сторону, эмоциональную сторону и среду, в которой должно произойти изменение.
Возможно, вы слышали аналогию с вашим мозгом в виде рационального всадника, сидящего на эмоциональном, упрямом слоне и пытающегося направить его, что облегчает понимание того, как рациональная и эмоциональная стороны вашего мозга работают вместе. Первоначально его ввёл Джонатан Хайдт в книге «Гипотеза счастья», братья Хит подхватили его и используют как общую нить книги «Переключение».
Вот 3 способа повлиять на всадника, слона и путь, по которому они идут:
- Сосредоточьтесь на одном конкретном, критическом аспекте изменений, чтобы всаднику не пришлось принимать решение.
- Заставьте слона двигаться с помощью сильной эмоции.
- Сделайте путь изменений лёгким, потому что поведение человека очень ситуативно.
Готовы приручить слона и задействовать силу изменения привычек? Поехали!
Сосредоточьте всю свою энергию на одном конкретном, критическом аспекте изменений, которые вы хотите произвести, чтобы вам не пришлось принимать решение.
Всадник слона – это ваш неокортекс, самая новая, рациональная часть вашего мозга. Он любит думать, размышлять и рассматривать ситуацию со всех сторон. Это очень полезно при анализе сложных проблем, но изменение вашего поведения часто не входит в их число.
Если вы хотите питаться лучше, то, наверное, проще всего начать с кофе без сахара . Но если ваш райдер слышит расплывчатую цель «питаться здоровее», он мгновенно переходит в режим анализа, придумывая сотни возможных вариантов – и в итоге оказывается парализованным .
Это просто человеческая природа. То, что мы считаем сопротивлением переменам, на самом деле просто отсутствие ясности в том, что делать дальше .
Чтобы избежать этого, посмотрите, какие мелкие шаги являются наиболее важными, и придумайте для них чёткие инструкции. Например, когда исследователи пытались заставить жителей Западной Вирджинии лучше питаться, они сказали им одну простую вещь: «Покупайте молоко 1% вместо цельного». Это было достаточно легко сделать, и в итоге потребление 1%-ного молока удвоилось.
Ещё несколько идей для здорового питания:
- Ешьте салат на обед каждый будний день.
- Ужинать только по выходным.
- Никогда не пить газировку.
Вызовите своего внутреннего слона, вызвав мощный эмоциональный отклик.
С наездником разобрались, теперь нужно заставить слона двигаться. Однако, в отличие от всадника, слона мало волнуют логические аргументы и рациональные рассуждения. Это упрямое, эмоциональное существо, а таких лучше всего переубедить с помощью сильных чувств.
Например, менеджер Джон Стегнер был разочарован процессом закупок в своей компании, он считал его крайне неэффективным. Но чтобы заставить совет директоров действовать быстро, он знал, что не может забросать их слайдами и диаграммами в надежде на быстрое решение. Вместо этого он подсчитал, сколько разных перчаток заказала компания, и собрал по одной паре каждой. Затем он назначил встречу и выложил на стол для совещаний гору из 424 различных пар перчаток, в считанные секунды дав понять каждому члену совета директоров, что их покупательское поведение является безумием, и поручил пересмотреть его.
Когда вы хотите бросить курить, говорить себе, что вы сэкономите деньги и станете здоровее, – слабый аргумент. Но если вы сфотографируете свои уродливые жёлтые зубы и будете смотреть на них каждый день, это уже совсем другое поле для игры.
Как положительные, так и отрицательные эмоции могут заставить слона двигаться. Негативные эмоции лучше работают с очевидными проблемами, так как шок и возмущение дают нам ощущение срочности, как в случае Стегнера. Если проблема сложнее и нет чёткого решения, сосредоточьтесь на положительных эмоциях, которые расширят ваше видение и сделают вас более творческим в ее решении.
Сделайте путь изменений как можно более лёгким, потому что поведение человека зависит от ситуации больше, чем вы думаете.
И наконец, даже самой лучшей команде всадников и слонов может быть нелегко на подъёме, крутом и извилистом пути. Среда, в которой вы пытаетесь измениться, имеет большее значение, чем вы думаете.
Одним из самых больших когнитивных предубеждений является так называемая фундаментальная ошибка атрибуции . Она заключается в том, что мы переоцениваем, насколько врождённые черты характера людей определяют их поведение, в отличие от окружающей среды. Правда в том, что поведение человека очень изменчиво, и оно сильно зависит от ситуации.
Поэтому чем легче следовать своим изменениям в той или иной ситуации, тем больше вероятность того, что вы справитесь с ними .
Например, в одном исследовании студенты ранжировали своих сверстников по степени их щедрости, в результате чего была выделена группа «святых» и группа «придурков». Затем половине обеих групп было разослано расплывчатое письмо с просьбой «принести еду в популярное место в кампусе». В результате 8% «святых» сделали пожертвование, а «придурки» – ни одного. Однако когда они отправили очень конкретное письмо другой половине обеих групп, попросив принести банку бобов и дав им карту места, 25% даже из группы придурков пожертвовали, превзойдя святых 3:1 в случае с неясным условием.
Это показывает, что ситуативные условия влияют на наше поведение гораздо сильнее, чем наши врождённые склонности. Так что если вы хотите отказаться от сахара в кофе, просто не покупайте его в первую очередь.
Везде, где это возможно, создавайте условия для того, чтобы всадник и слон могли совершать приятные прогулки по склону.
Мне нравится, что они использовали одну аналогию на протяжении всей книги Switch, что очень облегчило ее прохождение. Определённо одна из лучших книг по изменению поведения. Мощное чтение и для менеджеров!
Кому бы я порекомендовал книгу Switch?
25-летнему полупредпринимателю, который продолжает чрезмерно анализировать и тем самым тормозит свой прогресс, 72-летнему дедушке, который слишком упрям, чтобы наконец включить свой слуховой аппарат, и всем, кто чувствует, что друзья давят на него, заставляя вести себя негативно.
“22 непреложных закона маркетинга” (The 22 Immutable Laws Of Marketing) – краткий обзор книги
“Спасибо за опоздание” (Thank You For Being Late) – краткий обзор книги
“Талант переоценивают” (Talent Is Overrated) – краткий обзор книги
“Выживание самых дружелюбных” (Survival Of The Friendliest) – краткий обзор книги
“В окружении идиотов” (Surrounded by Idiots) – краткий обзор книги