“Двигатели роста стартапов” (Startup Growth Engines) – краткий обзор книги
Двигатели роста стартапов показывает, какие стратегии и тактики использовали такие стартапы, как Uber, Facebook* (продукт Meta Platforms Inc., компания признана экстремистской организацией, деятельность на территории РФ запрещена) и Yelp, чтобы добиться феноменального роста в короткие сроки, и как вы можете использовать их для решения большой проблемы в грандиозных масштабах.
Стартапы – это, пожалуй, самая противоречивая тема XXI века. Невероятно много шума вокруг единорогов, гиперроста, венчурного капитала, великих идей, культа предпринимательства и так далее и тому подобное. Но на самом деле стартапы не новы.
Это просто другое слово для обозначения нового бизнеса. Люди создавали предприятия на протяжении тысяч лет. Единственное, что изменилось, – это скорость. Скорость приобретения клиентов, привлечения денег, создания имиджа и, конечно, скорость разорения.
Вы не видите, что 90% стартапов, которые терпят неудачу, не живут больше первых пяти лет и закрываются тихо и тайно. Но вы видите, что Facebook* (продукт Meta Platforms Inc., компания признана экстремистской организацией, деятельность на территории РФ запрещена) потребовалось всего восемь лет, чтобы охватить 1 из 7 человек на планете. Такой скорости роста желают все инвесторы и основатели, ей завидуют все за пределами страны стартапов, и ее труднее всего достичь.
В основе этого лежит growth hacking, термин, который придумал автор книги Startup Growth Engines, Шон Эллис . Это всего лишь один из кусочков головоломки, но один из самых важных, поэтому давайте рассмотрим, как это работает, в 3 уроках:
- Начните с большого, но с малого.
- Попробуйте freemium, если вы удовлетворяете этим условиям.
- Создайте бесплатный инструмент, чтобы привлечь нужную аудиторию.
Готовы стать хакером роста? Давайте научимся маркетингу в 21 веке!
Начните с малого, но большого.
А? Что, черт возьми, это значит?
Это значит, что вы должны стремиться к большой доле маленького рынка . Большинство стартапов стремятся к противоположному. Они предпочтут захватить 1% рынка стоимостью 100 миллионов долларов, а не 100% рынка стоимостью 1 миллион долларов. Проблема с первым заключается в том, что вы будете последней крысой, присоединившейся к гонке, а конкуренция – это некрасиво. За второе можно вообще не конкурировать.
Лучший способ сделать это – начать локально. Ограничение себя физическим местом, где тусуются ваши идеальные клиенты, – это самый простой способ убедиться, что вы не слишком многого добиваетесь.
Например, Facebook* (продукт Meta Platforms Inc., компания признана экстремистской организацией, деятельность на территории РФ запрещена) изначально был ориентирован только на студентов Гарварда, а Uber обслуживал исключительно жителей Сан-Франциско. Вы также можете сфокусироваться на определённом сегменте в Интернете, как это сделала компания PayPal с продавцами Ebay – теми, кто извлекал наибольшую выгоду из их продукта.
Занимая большую долю небольшого рынка, вы можете сделать несколько вещей:
- Не утонуть в конкуренции.
- Собрать ценные данные о ваших идеальных клиентах.
- Расширяйтесь постепенно, переходя с одного рынка на другой, граничащий с вашим.
Экспериментируйте с моделью freemium, но только при определённых условиях.
Отличный способ убедиться, что вы действительно охватите значительную часть своего небольшого целевого рынка, – это пойти по пути freemium.
Freemium просто означает, что есть версия вашего продукта, которой люди могут пользоваться бесплатно, при этом обновление до большей и лучшей функциональности является необязательным.
Например, большинство игровых приложений сейчас работают именно так. Вы можете скачать игру и играть в неё бесплатно, но чтобы получить доступ к определённым функциям (или быстрее продвинуться), вам придётся заплатить. Так же поступает множество программных сервисов, например Dropbox, Evernote или Trello .
Однако остерегайтесь двух вещей:
- Достаточно ли прост ваш продукт в использовании?
- Можете ли вы предложить достойную причину для последующего обновления?
Сложный продукт, который требует некоторого времени, чтобы научиться правильно использовать, часто не работает в модели freemium . Люди не вложили никаких денег, так зачем же тратить несколько недель на изучение нового программного обеспечения? Например, ConvertKit – это программное обеспечение для маркетинга электронной почты для профессиональных блогеров, но вам придётся многому научиться, чтобы использовать его правильно. Если вам придётся сначала заплатить, вы с большей вероятностью воспользуетесь поддержкой клиентов, демонстрационными версиями и семинарами, чтобы узнать, как извлечь из него максимум пользы.
Dropbox, с другой стороны, очень прост в использовании. Единственная проблема, с которой вы можете столкнуться, это нехватка места – и вуаля, вот вам явная причина для обновления и покупки Dropbox Pro.
Создайте бесплатный инструмент, который решает какую-то проблему, чтобы люди узнали вас.
В наши дни интернет-маркетологи многое делают неправильно, но в этом они правы. Бесплатный инструмент, который решает насущную проблему ваших целевых клиентов, – отличный способ привлечь к себе внимание и потенциально привлечь больше людей к вашей модели freemium (которая затем поможет вам получить большую долю рынка на вашем местном рынке).
Например, CoSchedule, программа для планирования контента, сделала этот анализатор заголовков, который мгновенно подскажет вам, насколько хорош ваш заголовок. Нил Патель создал SEO-анализатор, который подскажет вам, что можно оптимизировать, чтобы лучше ранжироваться в Google . Компания Buffer, занимающаяся планированием социальных сетей, создала Pablo, приложение, позволяющее за считанные секунды создавать красивые изображения для ваших обновлений в социальных сетях.
Такие маленькие побочные проекты и полезные инструменты могут стать собственными платформами, привлекая тысячи потенциальных клиентов, которые дают вам свои контактные данные, а иногда даже возможность лично помочь им, чтобы вы могли узнать ещё больше о том, кого вы обслуживаете.
Большая, жирная оговорка к урокам из «Двигателей роста стартапа» заключается в следующем: эти стратегии работают только тогда, когда ваш реальный продукт – это то, что нужно и чего хотят люди. Эту часть вы не сможете найти в книге. Вы должны держать глаза открытыми, смотреть по сторонам и пытаться придумать собственное творческое решение реальных проблем. Прежде чем стать учёным, нужно стать художником.
Если вы правильно поняли или думаете, что поняли, то эти стратегии дадут вам обратную связь, необходимую для того, чтобы понять, так ли это. Но, пожалуйста, не злоупотребляйте ими, пытаясь продать то, что никогда не было предназначено для продажи: больше того же самого дерьма, которого у нас и так достаточно.
Примечание: Я рекомендую это руководство как отличный учебник по хакингу роста в целом.
Кому бы я порекомендовал краткое изложение «Двигателей роста стартапа»?
24-летним, которым просто надоело слушать, как их друзья снова и снова жалуются на одну и ту же проблему, 64-летним, которые злятся, что 40 лет назад у них не было средств для реализации своих творческих идей, но теперь они могут извлечь пользу из того, как все изменилось, и всем, кто когда-либо ловил себя на том, что пытается продать что-то, во что не верит.
“Поиск сильных сторон 2.0” (Strengthsfinder 2.0) – краткий обзор книги
“Команда команд” (Team Of Teams) – краткий обзор книги
“Быстрые продажи” (SPIN Selling) – краткий обзор книги
“Тестирование бизнес-идей” (Testing Business Ideas) – краткий обзор книги
“Тесла: Человек вне времени” (Tesla: Man Out of Time) – краткий обзор книги