“Быстрые продажи” (SPIN Selling) – краткий обзор книги
SPIN Selling – это ваше руководство по превращению в эксперта по продажам, в котором вы найдёте то, что автор узнал в результате 35 000 звонков по продажам и 12 лет исследований по этой теме.
Исходя из правила «10 000 часов», чтобы стать экспертом в чем-то, нужно работать полный рабочий день около пяти лет. Представьте себе, насколько хорошим вы станете, если будете изучать своё ремесло 12 лет? Именно так и поступил Нил Рэкхем.
Он лично провёл более 35 000 звонков по продажам. В процессе он разработал надёжный способ эффективных продаж. Он называется SPIN и включает в себя задавание вопросов, а также изучение ситуации, проблемы, последствий и необходимости-выгоды в каждом сценарии продаж.
Рэкхем подробно объясняет, что это значит, в своей книге SPIN Selling . Вы узнаете, как задавать правильные вопросы, чтобы совершить успешную продажу. А ещё она научит вас закладывать фундамент успеха с самого начала каждого звонка.
Вот 3 лучших урока, которые я извлёк из этой книги:
- Чтобы получить больше продаж, используйте метод SPIN: ситуация, проблема, подтекст и необходимость-отдача.
- Знайте разницу между характеристиками и преимуществами и когда использовать каждую из них.
- Вы должны практиковаться, если хотите стать лучшим продавцом с помощью техники SPIN.
Вам не терпится узнать, как обойти конкурентов и стать лучшим продавцом года? Давайте приступим к делу!
Менталитет SPIN для продаж состоит из четырёх частей: ситуация, проблема, подтекст и потребность-выгода.
Ключ к тому, чтобы стать хорошим продавцом, – знать потребности клиента и действительно понимать их. Для этого следуйте четырёхстороннему менталитету SPIN: задавать вопросы :
- Ситуация
- Проблема
- Импликация
- Потребность-отдача
Прежде всего, вам нужно определить ситуацию , в которой они сейчас находятся. Вопросы этой категории основаны исключительно на фактах. Вы можете спросить: «Какой тип компьютеров вы используете в своём офисе в настоящее время?», чтобы узнать подробности. Однако не тратьте слишком много времени, задавая много вопросов на этом этапе.
Следующий шаг – копнуть глубже и выяснить, с какими проблемами они сталкиваются. Спросите себя, что мешает им использовать то, что у них есть сейчас. Вы также хотите выяснить, почему они могут быть недовольны этим. Здесь уместно задать вопрос типа «Есть ли у вас проблемы с MacBook Pro, которые вы сейчас используете?».
Теперь настало время погрузиться в последствия их проблем с помощью импликационных вопросов. Для них небольшая проблема тут и там не является большой проблемой, но это ваша возможность блеснуть. Вы хотите задать вопросы, которые помогут им осознать серьёзность проблемы, особенно то, что произойдёт, если она не будет решена в ближайшее время.
Последние вопросы - это вопросы о необходимости, которые предназначены для выяснения намерений клиента решить свои проблемы. Если вы задавали правильные вопросы на предыдущих этапах, то этот этап будет лёгким. Если вы все сделали правильно, клиент увидит ваш вариант как наиболее эффективный и очевидный для него.
Преимущества – это не то же самое, что особенности, и знание разницы может сделать процесс убеждения намного лучше.
В знаменитой книге Саймона Синека Start With Why он излагает важную истину о покупательских привычках людей. Никто не покупает вещи, они вкладывают свои деньги в «почему», или цель. Но как вы можете воспользоваться этим и продавать «почему», а не «что»?
Главное – знать разницу между преимуществами и особенностями вашего продукта.
Особенность – это просто факт, и на самом деле они не продают. Например, у моего MacBook Pro 16 ГБ оперативной памяти, жёсткий диск SSD на 512 ГБ и 16-дюймовый экран. Сами по себе они практически ничего не значат. Большинство людей даже с трудом понимают, что значат некоторые из этих вещей!
Может возникнуть соблазн попасть в ловушку определения преимуществ. Это лучше, чем характеристики, но не так мощно, как преимущества. Преимущества определяют, чем ваш продукт поможет покупателю. В конце концов, это всего лишь информация.
Что вам нужно сделать, так это понять и описать преимущества продукта. Это вопрос поиска соответствия между потребностями клиента и тем, что товар может сделать для их удовлетворения. Хороший способ сделать это – изучить ценности людей, или то, что для них важно.
Допустим, вы знаете, что ваш клиент хочет помочь окружающей среде и сэкономить деньги. Продавая ему автомобиль, вы покажете ему гибрид и расскажете о его экономии на пробеге и о том, что он также помогает спасти планету. Вместо того чтобы продавать товар, вы предлагаете решение проблемы, которая у них есть.
Использование техники SPIN требует практики.
Практика делает совершенным, верно? Существует бесчисленное количество книг на эту тему для самых разных аспектов жизни. Изучение техники SPIN-продаж ничем не отличается от этого.
Важно, чтобы вы не сдавались, когда пытаетесь. Просто делайте все понемногу. Не пытайтесь выполнить всю технику за один раз. Вместо этого пробуйте выполнять по одному этапу за раз. Переходите к следующему этапу до тех пор, пока не будете полностью уверены в каждом из них. Потребуется много повторений одного и того же, но оно того стоит!
Помните, что после первой попытки вы не будете чувствовать себя комфортно. По опыту автора, наблюдавшего за 200 игроками в гольф, которые пытались играть после первого частного урока, он обнаружил, что многие из них не были уверены в своих новых навыках. С вами будет то же самое, поэтому планируйте попробовать каждую новую вещь не менее трёх раз.
Вы также должны помнить, что количество лучше качества, пока вы учитесь. Вы будете ошибаться, и это нормально. Забудьте о том, чтобы доводить до совершенства каждую мелочь, и просто пробуйте! Вы добьётесь больших успехов, если будете много практиковаться и забудете о том, что нужно избегать ошибок.
Однако будьте осторожны с тем, где вы пробуете эти новые техники. Когда вы ещё новичок, не пробуйте их на своих самых крупных клиентах. Лучше всего практиковаться на более мелких и постоянных клиентах, потому что с ними меньше риска допустить ошибку.
Не останавливайтесь на достигнутом, и в скором времени вы увидите большие успехи от SPIN-продаж!
Я не так много знаю о продажах, но советы из SPIN Selling заставили меня попробовать их. Они кажутся простыми изменениями в мышлении, которые могут улучшить успех любого человека, как начинающего, так и опытного. Хотя это не моя область знаний, мне все равно понравилась эта книга, и я верю, что вам она тоже понравится.
Кому бы я порекомендовал краткое изложение «SPIN Selling»?
45-летнему менеджеру, который хочет получить проверенный способ привлечь больше клиентов, 22-летнему продавцу, которому трудно найти успех, и всем, кто хочет узнать, как стать более убедительным.
“Суперфрейкономика” (Superfreakonomics) – краткий обзор книги
“Поиск сильных сторон 2.0” (Strengthsfinder 2.0) – краткий обзор книги
“Команда команд” (Team Of Teams) – краткий обзор книги
“Двигатели роста стартапов” (Startup Growth Engines) – краткий обзор книги
“Тестирование бизнес-идей” (Testing Business Ideas) – краткий обзор книги