“Предсказуемо иррационально” (Predictably Irrational) – краткий обзор книги
Predictably Irrational объясняет скрытые силы, которые на самом деле управляют тем, как мы принимаем решения, которые гораздо менее рациональны, чем мы думаем, но могут помочь нам оставаться на вершине наших финансов, лучше взаимодействовать с другими людьми и жить более счастливой жизнью, если мы знаем о них.
Ещё в марте я написал краткое содержание книги Дэна «Честная правда о нечестности», которая является третьей из четырёх его книг. «Предсказуемо иррациональное» – его первая книга, ставшая бестселлером по версии New York Times.
Поскольку Дэн является профессором психологии и поведенческой экономики, то, как мы делаем выбор, особенно в отношении денег, является его сильной и приоритетной областью интересов.
То, как мы решаем, что для нас ценно, что влияет на наше восприятие мира и как мы решаем долгосрочные задачи, – все это шокирующе иррационально, и эта книга проливает свет на то, насколько мы непоследовательны, чтобы вы могли быть более разумными в будущем.
Вот 3 урока из этой книги:
- Мы сравниваем все, что можем, поэтому дайте другим лёгкие сравнения, чтобы они выбрали вас.
- Бесплатность – это всего лишь ещё одна цена, но очень сильная.
- Вы переоцениваете то, что вам принадлежит.
Давайте рационализируем наше мышление, а? Вот так!
Дайте другим лёгкие сравнения, и они будут ценить вас более высоко.
Представьте, что вы хотите купить новую газонокосилку, одну из тех модных, на которых можно сидеть и ездить. В местном магазине за углом есть несколько, но только одна модель, и ее цена составляет $3 000. Это хорошо или плохо?
Трудно сказать, не имея ничего, с чем можно было бы сравнить, не так ли?
Допустим, вы идёте по улице и находите другой магазин, в котором есть две разные модели. Первая, которую вы видели в первом магазине, и ещё одна, которая обладает чуть лучшей функциональностью и выглядит лучше. Однако стоит она в два раза дороже – $7 000! Поэтому гораздо проще выбрать первую, не так ли?
Мы созданы для того, чтобы сравнивать вещи, и наш мозг делает это самым простым способом .
Мы сравниваем то, что находится прямо перед нами, а не то, о чем мы должны думать или на что смотреть, чего может не быть рядом в данный момент.
Поэтому если вы дадите людям варианты, с которыми они могут сравнить себя или свои продукты, но которые будут немного хуже, они чаще будут выбирать вас.
Допустим, вы одиноки. Вы приходите в клуб с другом, который выглядит так же, но чуть менее привлекательно. Люди всегда будут сравнивать вас обоих друг с другом. Гораздо проще сравнивать вас двоих друг с другом, чем кого-то из вас со всеми остальными. Поэтому, если вы сможете заставить людей думать, что вы привлекательнее своей подруги, они могут даже подумать, что вы самая красивая в клубе!
Предлагать сравнения – значит продавать, и хотя эксперименты вроде вышеописанного забавны, не стоит этим злоупотреблять. Кроме того, ради собственного счастья лучше постараться вообще перестать сравнивать .
Халява – это просто другой вид цены, но очень мощный.
Когда люди слышат, что что-то бесплатно, они сходят с ума. Есть ли у вас дома коробка с бесплатными подарками, которые вы собирали годами и которыми никогда не пользовались, но все равно храните? Или вы всегда соглашаетесь на сделку «купи один, получи один бесплатно», когда вам ее предлагают?
Дэн Ариели говорит, что халява – это мощный эмоциональный триггер, но по своей сути это просто другая цена – цена нуля долларов .
Однако разница между 0 долларов и даже 0,01 доллара огромна. Когда Дэн провёл исследование , предложив людям купить трюфель Lindt за 0,26 доллара или поцелуй Hershey’s за 0,01 доллара, группы разделились поровну (по 40% за каждую из шоколадок, а 20% людей не купили ничего). Но когда они снизили обе цены на один цент, сделав стоимость трюфеля $0,25, а стоимость поцелуев Hershey’s $0,00 (=бесплатно), 90% решили купить поцелуи Hershey’s, хотя разница в цене была одинаковой .
Это связано с нашей невероятно сильной тенденцией избегать потерь, когда это возможно . Если мы покупаем что-то и оно оказывается плохим, мы теряем деньги. Но если мы получаем что-то бесплатно, то потенциальный ущерб равен нулю. Однако это все равно может быть полезно для нас, поэтому мы ценим бесплатные вещи гораздо выше, чем следовало бы.
Эффект накопления заставляет вас переоценивать то, чем вы владеете.
В забавном видео одного из своих шоу известный стендап-комик Джордж Карлин говорит о том, как мы смотрим на имущество других людей: «Вы когда-нибудь замечали, что их вещи – это дерьмо, а ваше дерьмо – это вещи?»
В двух словах, это выражает экономическую концепцию эффекта наделения – тот факт, что мы ценим вещи более высоко, когда владеем ими .
Например, если вы купили трюфель Lindt в примере выше за $0,26 цента, скорее всего, вы не продадите его мне по этой цене после того, как он побыл у вас хотя бы минуту. Скорее всего, вы предложите мне цену примерно в два раза выше, может быть, 0,50 доллара.
В Университете Дьюка этот феномен исследовали с помощью бейсбольных билетов. Чтобы получить его, нужно было принять участие в лотерее. Следовательно, все участники с равной вероятностью могли получить билет. Но после того как билеты были розданы, те, кто их выиграл, не стали бы продавать их дешевле, чем за ошеломляющие 2400 долларов. А те, кто не выиграл ни одного, заплатили бы не больше 170 долларов.
Это и есть эффект вклада, и он основан на трёх вещах:
- Мы любим то, что нам принадлежит, просто из-за наших воспоминаний и фантазий об этом («Я любил носить эту рубашку на работе/Я получу столько удовольствия на игре»).
- Мы ненавидим терять вещи, которые нам принадлежат, в то время как мы не возражаем против того, чтобы что-то упустить.
- Обычно мы ожидаем, что другие будут высокого мнения о тех же вещах, что и мы («Если мне нравится этот ковёр, я уверен, что он понравится и всем моим друзьям»).
Я слишком много болтаю, но это потому, что «Предсказуемо иррациональное» так хороша. Серьёзно. Десятки жемчужин и ценных вещей, о которых можно узнать. После ее прочтения вы будете гораздо лучше понимать, какие предубеждения работают на вас и против вас. Однозначно рекомендую.
Кому бы я порекомендовал книгу «Предсказуемо иррационального»?
22-летнему компьютерному ботанику в колледже, который пытается найти себе девушку, 43-летнему владельцу магазина, который не может придумать, как привлечь больше покупателей, и всем, чьи видеоигры почему-то не продаются на ebay.
“Измерьте то, что важно” (Measure What Matters) – краткий обзор книги
“Шесть столпов самооценки” (The Six Pillars Of Self-Esteem) – краткий обзор книги
“Обещание карандаша” (The Promise Of A Pencil) – краткий обзор книги
“Сила сейчас” (The Power Of Now) – краткий обзор книги
“Сила меньшего” (The Power Of Less) – краткий обзор книги