“Предварительное убеждение” (Pre-Suasion) – краткий обзор книги
«Предварительное убеждение» рассказывает о последних исследованиях в области социальной психологии, объясняющих, как маркетологи, убеждающие люди и наше окружение заставляют нас говорить определённые вещи и совершать конкретные действия, а также о том, как вы можете использовать те же идеи, чтобы овладеть искусством убеждения.
Спустя 33 года после того, как «Влияние» ворвалось в сердца владельцев бизнеса, маркетологов и менеджеров и было продано миллионами экземпляров, Роберт Сиалдини возвращается на сцену со своей первой с тех пор сольной книгой. Pre-Suasion: Революционный способ влиять и убеждать – это не о том, как заставить людей принять решение так, как вы хотите. Речь идёт о том, как правильно подготовить сцену, чтобы они автоматически захотели, когда придёт время.
Предварительное убеждение показывает вам две стороны одной медали: как нас убеждают в повседневной жизни и как мы с вами можем использовать эти же тактики для убеждения других. Если вы маркетолог, это поможет вам продавать больше товаров. Если вы часто делаете покупки, вы научитесь понимать, почему вы покупаете вещи так, как вы их покупаете.
Вот 3 урока о том, как мы принимаем решения, прежде чем мы их принимаем:
- Так называемые наводящие или предваряющие вопросы вызывают определённые ответы и побуждают нас принять решение определённым образом.
- Мы придаём большее значение тому, что привлекает внимание, так что остерегайтесь!
- Слова, которые мы используем, определяют наши поступки – больше, чем мы думаем.
Готовы научиться искусству убеждения? Давайте попробуем!
Наводящие вопросы пытаются заставить вас дать определённые ответы и повлиять на ваши последующие решения.
В прошлом семестре я посещал занятия по статистике, на которых мне нужно было составить опрос об энергетических напитках. Одной из первых вещей, которые мы узнали, было то, что мы не должны задавать наводящие вопросы. Наводящие вопросы – это вопросы, которые подталкивают респондента к определённому ответу.
Например, если я спрошу вас: «Учитывая недавние теракты в Лондоне, насколько опасной вы считаете угрозу терроризма?», то этот вопрос нагружен предварительным убеждением, а именно негативными эмоциями . Напоминая вам об этих терактах, я обращаю ваше внимание на давность темы, и поэтому вы, естественно, оцените эту опасность как гораздо более реальную.
Но пресуазивные вопросы могут быть ещё проще: «Вы несчастны?» заставляет вас начать искать несчастья в своей жизни, в то время как «Вы счастливы?» заставляет вас искать положительные моменты. В исследовании, проведённом в 1993 году среди студентов, те, кому был задан первый вопрос, на 375% (!) чаще сообщали, что действительно несчастны.
То, какой ответ вы получите, в значительной степени зависит от того, как вы зададите вопрос .
Все, что привлекает наше внимание, мы считаем значимым.
Вы думаете о терроризме в течение последней минуты или около того? Это потому, что я подбросил вам в голову кое-что очень привлекающее внимание. И чем дольше вы будете думать об этом, тем более актуальным это станет в вашем сознании.
Более того, если мы не уделяем внимание чему-то, что уже привлекло его, мы будем довольствоваться тем, что есть в данный момент . Если я спрошу вас, любите ли вы капучино в Starbucks, вы с гораздо большей вероятностью ответите «да» – даже если не любите, – просто потому, что чувствуете, что это правильная реакция в данной обстановке.
Точно так же вы будете думать, что 11 сентября исторически менее важно за две недели до и после годовщины, чем за неделю после неё. Когда новости перерабатывают его уже несколько дней, событие ещё свежо в памяти, оно эмоционально и доступно.
Поэтому в следующий раз, когда кто-то попытается продать вам систему сигнализации, приводя всевозможные пугающие статистические данные о преступлениях, помните: они заставляют вещи казаться более актуальными для вас, чем они могут быть на самом деле .
Выбор слов имеет гораздо большее значение, чем мы думаем, потому что слова побуждают нас к действиям.
Я думаю, вам стоит посмотреть «Антураж» . Это уморительно смешное телешоу, с отличными приглашёнными звёздами, потрясающими актёрами и великолепным саундтреком, особенно для тех, кто любит хип-хоп.
Вызывает ли это у вас желание посмотреть сериал? Если да, то что, по-вашему, побудило вас к этому? Веселье? Актёры? Саундтрек? Скорее всего, ничего из этого. Скорее всего, если вы теперь чувствуете, что вынуждены смотреть это шоу, то это потому, что я использовал слова, которые напомнили вам о некоторых ваших любимых вещах. Может быть, вы подумали о забавном актёре, который вам нравится, о песне в стиле хип-хоп, которую вы любите, или даже просто о чем-то случайном, что вы считаете потрясающим.
Один из психологов, которого Циалдини цитирует в книге, говорит, что главная цель речи – направить внимание слушателей на определённые аспекты реальности. Используйте правильные слова, чтобы заставить людей сосредоточиться на определённых вещах и, следовательно, предпринять определённые действия.
Например, в исследовании, где участники должны были собрать предложения из зашифрованных слов, у тех, кто использовал агрессивные слова, такие как «кровь», «ярость», «гнев» или «убить», уровень интенсивности ударов током в последующем тесте был на 50% выше, чем у контрольной группы. Аналогично, после прочтения длинного текста о пожилых людях, содержащего слова-триггеры, участники другого исследования действительно ходили медленнее .
То, что вы говорите, имеет значение. Оно меняет ваши поступки. Больше, чем вы думаете.
Нужно быть смелым, чтобы вернуться через 30 лет и сказать: «Смотрите, я написал ещё одну книгу!» Особенно если ваша первая книга была настолько успешной. Я не испытываю к этому ничего, кроме уважения. И я думаю, что Роберт Сиалдини действительно справился с этой задачей. Pre-Suasion получает отличные отзывы, моргания имеют большой смысл для меня, и это добавляет свежий и новый взгляд на тему, о которой так много говорили. Браво!
Кому бы я порекомендовал книгу Pre-Suasion?
16-летней девочке, которая никак не может взять под контроль свою привычку ходить по магазинам, 26-летнему маркетологу, который не может понять, как продать больше вина, чем его конкурент, и всем, кто хочет посмотреть «Антураж» прямо сейчас.
“Наука рассказывать истории” (The Science Of Storytelling) – краткий обзор книги
“Второй секс” (The Second Sex) – краткий обзор книги
“Дорога обратно к тебе” (The Road Back To You) – краткий обзор книги
“Семь принципов, позволяющих сделать брак успешным” (The Seven Principles For Making Marriage Work) – краткий обзор книги
“Сила сожаления” (The Power of Regret) – краткий обзор книги