“Никогда не делите разницу” (Never Split The Difference) – краткий обзор книги

«Никогда не делите разницу» – одно из лучших руководств по переговорам, объясняющее, почему никогда не следует идти на компромисс, и как вести переговоры как профессионал как в повседневной жизни, так и в ситуациях с высокими ставками.

Когда я говорю о «переговорах», что приходит мне на ум? Возможно, кто-то в зале заседаний совета директоров корпорации или полицейский, пытающийся договориться о захвате заложников. Но знаете ли вы, что каждый из нас ведёт переговоры ежедневно? Это происходит дома, с друзьями, с детьми или за покупками. Это потому, что переговоры – это любое взаимодействие, которое вы ведёте, имея в виду конкретный результат.

Переговоры, вероятно, похожи на то, как если бы вы попросили своего босса о повышении зарплаты, а он не хочет ее давать. Или когда ваш супруг хочет пойти в обычный ресторан, а вы хотите попробовать что-то новое. Если вы родитель, то можете заставить своих детей съесть брокколи, прежде чем они смогут получить свой десерт. Теперь, когда вы поняли, что это такое, пришло время узнать, как добиться успеха в этом деле. Как и большинство людей, вы, вероятно, регулярно терпите неудачу в убеждении окружающих вас людей.

Вот тут-то и приходит на помощь бывший международный переговорщик ФБР по похищениям Крис Восс со своей книгой «Никогда не делите разницу: Negotiating As If Your Life Depended On It . В ней он раскрывает все секреты успешных переговоров, будь то ситуация с высокими ставками или повседневная жизнь. Вы узнаете все – от того, как слушать так, чтобы вызвать доверие, начать реальный разговор, чтобы понять другую сторону, до того, как уладить дело без компромиссов.

Вот 3 самых полезных урока, которые я извлёк из этой книги:

1. Укрепляйте доверие с помощью зеркального отражения и правильного тона голоса.
2. Отмечайте эмоции другого человека, чтобы занять выгодную позицию в переговорах.
3. Не торопите события, не соглашайтесь на требования и не идите на компромисс.

Готовы ли вы узнать, как получить то, чего вы действительно хотите, в любой ситуации? Вперёд!

Никогда не делите разницу Резюме

Зеркальное отражение другого человека и хороший тон голоса помогут вам укрепить доверие.

Отличный способ завоевать чьё-то доверие и заставить его открыться вам – это метод активного слушания. Активное слушание – это выслушивание людей таким образом, чтобы собеседник почувствовал, что вы его понимаете.

Один из лучших способов сделать это – зеркальное отражение, или повторение того, что говорит человек, но с вопросом. Когда они это делают, вы можете выудить из собеседника больше информации. Другой человек с большей вероятностью заговорит, потому что зеркальное отражение даёт ему ощущение, что вы похожи на него. Это чувство поможет им доверять вам, что, в свою очередь, повысит вероятность того, что они захотят поговорить и найти решение.

Тон вашего голоса также является важным аспектом завоевания доверия. Случалось ли вам обижаться не из-за того, что кто-то что-то сказал, а из-за того, как он это сказал? Если вы опасаетесь, что собеседник может занервничать или расстроиться, попробуйте использовать глубокий и мягкий голос, который успокаивает. Это успокоит их и повысит вероятность того, что они поделятся информацией.

Однако в большинстве ситуаций вам понадобится более позитивный или игривый голос. Это позволит вам казаться сочувствующим и непринуждённым. Способ помочь вам в этом – улыбаться во время разговора. Это проявляется в том, как вы говорите, и располагает окружающих к себе.

Выразите чувства другой стороны, чтобы добиться тактического сопереживания.

Когда вы хотите договориться с кем-то, не игнорируйте его эмоции, а лучше проявите эмпатию, чтобы получить выгоду. Это не значит, что вы должны соглашаться с ними, это просто означает, что вы пытаетесь взглянуть на вещи с их точки зрения. Понимая их чувства и выражая их, вы сможете лучше позиционировать себя в переговорах.

Это делается путём обозначения или констатации и признания чувств другого человека. Это успокоит другого человека, и, в свою очередь, он будет действовать более рационально. Исследования показывают, что когда кто-то навешивает ярлык на наши эмоции или мы навешиваем ярлык на чьи-то эмоции, это активизирует рациональную часть нашего мозга, как показывают результаты сканирования мозга.

Это сработало для автора, когда он вёл переговоры с четырьмя беглецами, у которых, по их мнению, было автоматическое оружие, спрятанное в квартире. Он поговорил с ними, чтобы выяснить, что они чувствуют, и обозначил эти чувства. Он признал, что они боялись уйти, потому что боялись быть застреленными или вернуться в тюрьму. Через шесть часов беглецы сдались. Они сказали автору, что его разговор с подолом успокоил их.

Не торопитесь и не идите на компромисс с другой стороной.

Не торопитесь и не идите на компромисс во время спора – это поможет вам найти лучшее решение. Автор учит, что идти на компромисс или «делить разницу» – всегда плохая идея и ее следует избегать любой ценой. У каждого человека есть мысли, которыми он не хочет делиться или, возможно, не знает о них, поэтому, если он просит о чем-то, вы не можете быть уверены, что это то, чего он хочет на самом деле. Поэтому, давая человеку то, о чем он просит, вы не всегда решаете реальную проблему.

Вот почему так важно не торопиться, даже если есть сроки. Вы должны быть уверены, что успеете узнать о собеседнике как можно больше. Если вы будете торопиться, велика вероятность того, что у вас помутится рассудок . Правда заключается в том, что большинство сроков, установленных людьми, являются случайными и гибкими, поэтому не торопитесь, чтобы вы могли создать лучшее решение.

В качестве примера можно привести случай, когда автор вёл переговоры с похитителем, у которого была жена офицера гаитянской полиции, за выкуп в $150 000. Автор заметил, что каждую неделю по мере приближения пятницы они становились все более серьёзными в вопросе выкупа, а затем затихали на выходные. Он понял, что на самом деле они хотят повеселиться, а им нужны деньги. Когда он понял, что сроки не такие уж и серьёзные, он смог договориться о более низкой цене, потому что вечеринки на Гаити не такие уж и дорогие.

Never Split The Difference Review

«Никогда не разделяй разницу» захватила меня ещё во время чтения! Истории о реальных ситуациях на переговорах увлекательны и познавательны. Я рад тому, что почерпнул для себя, чтобы в следующий раз, когда мне придётся торговаться с кем-то, чтобы получить желаемое, я смог заключить более выгодную сделку!

Кому бы я порекомендовал книгу «Никогда не делите разницу»?

32-летним, которые хотят научиться вести переговоры о лучшей зарплате на работе, 38-летним родителям, которые хотят, чтобы их дети были более послушными, всем, кто готов к тому, чтобы ежедневный обмен мнениями работал на их пользу.

“Пиковая производительность” (Peak Performance) – краткий обзор книги
“Дисциплина без драмы” (No-Drama Discipline) – краткий обзор книги
“Одна простая идея” (One Simple Idea) – краткий обзор книги
“Множители” (Multipliers) – краткий обзор книги
“Ненасильственное общение” (Nonviolent Communication) – краткий обзор книги