“Консалтинг на миллион долларов” (Million Dollar Consulting) – краткий обзор книги
«Консалтинг на миллион долларов» научит вас строить процветающий консалтинговый бизнес, фокусируясь на взаимоотношениях, обеспечивая стратегическую ценность и думая о долгосрочной перспективе на протяжении всего пути.
Алан Вайс работает в консалтинге уже более 30 лет. Его часто цитируют, интервьюируют и публикуют в СМИ, он выступает с ключевыми докладами по всему миру и написал более 40 книг по вопросам консалтинга.
За эти годы он наставлял и помогал многим людям, которые пытались перейти с обычной работы на должность независимого консультанта. Некоторые добились успеха, некоторые потерпели поражение. Алан собрал модели и уроки, которые помогли тем, кто стал успешным консультантом, включая его самого, в книгу «Консалтинг на миллион долларов» .
Не все из них застыли в камне, но есть несколько основных принципов, которые большинство «консультантов на миллион долларов» используют в качестве основы своего успеха.
Вот 3 из них:
- Знание процесса более ценно, чем знание содержания.
- Всегда взимайте плату, основываясь на ценности, а не на времени.
- Держите ваш 12-месячный конвейер полным и структурированным.
Вы хотите стать экспертом-консультантом и построить свой собственный бизнес? Тогда вы пришли по адресу!
Есть два типа экспертизы, и один из них более ценен для консультантов, чем другой.
Чем вообще занимается консультант? Конечно, парни из McKinsey всегда ходят в костюмах, у них много слайдов PowerPoint и они говорят очень быстро, но в чем их работа?
В самой простой форме консультант добавляет бизнесу ценность, которую тот не может создать сам . Например, допустим, вы владеете магазином, торгующим товарами для домашних животных, и хотите начать продажи через Интернет. Вы обращаетесь за помощью. Человек, объясняющий вам, как работает Wordpress, как создать сайт и что нужно для того, чтобы продавать товары через Интернет, – это консультант.
В данном случае это будет контент-экспертиза, знания, относящиеся к одной теме, в которой консультант хорошо разбирается. Однако есть и другой тип экспертизы – это экспертиза процесса.
Процессуальная экспертиза – это принципы и методы, которые работают независимо от вашей конкретной ниши. Эти идеи выходят за рамки тем и отраслей. Например, консультант, который скажет вам, что электронная почта – лучшее средство для совершения продаж в магазине электронной коммерции, и покажет, как создать список адресов электронной почты, а также как структурировать ваш сайт, чтобы больше людей совершали покупки, будет давать вам свои знания о процессе.
Это вещи, которые помогают любому интернет-магазину и выходят за рамки технических знаний, что, конечно, делает их гораздо более ценными, чем просто экспертиза контента. Особенно хорошо работают консультанты-одиночки, которые уделяют больше внимания экспертизе процессов.
Рассчитывайте свои гонорары в соответствии с ценностью, которую вы предоставляете в любое время, а не в зависимости от времени, которое вы тратите на работу.
Я никогда не забуду и не выучу этот урок: Никогда не берите почасовую оплату . Большинство компаний привыкли к почасовой или ежедневной оплате услуг консультантов, но это нонсенс. Знаете, почему?
Потому что это не побуждает вас быть эффективным . Наоборот. Это даёт вам неэтичный стимул потратить больше времени, чем нужно. Клиента не интересует, сколько времени займёт ваша работа. Ей нужен только результат, улучшение, которое вы можете ей дать. Но если она платит вам по времени, которое вы тратите на проект, в ваших интересах максимально увеличить это время, поставив вас обоих по разные стороны – ух!
Задачи, которые вы отмечаете, тоже не имеют значения, важны результаты, которые вы создаёте. Они становятся более ценными по мере накопления, а задачи просто повторяются. Чтобы взимать фиксированную плату за проекты, вы должны чётко представлять ценность, которую вы предоставляете. Вы заранее демонстрируете конечный результат, а затем берете за него плату. Расскажите им, как это повлияет на их бизнес (рост доходов, повышение производительности, улучшение репутации) и почему вы не берете почасовую оплату.
Когда вы сосредоточитесь на ценности, взимать соответствующую плату за услуги консультанта будет намного проще.
Думайте о своей работе как о трубопроводе и следите за тем, чтобы он был равномерно заполнен в течение следующих 12 месяцев.
Неудивительно, что большинство людей продолжают жить от зарплаты до зарплаты даже после того, как становятся соло-консультантами. Они суетятся, чтобы найти работу, получают проект и бум, маркетинговая машина останавливается.
Как немедленный успех, так и сухой конвейер – плохие источники суждений о поступающих предложениях . Если вы слишком заняты, чтобы брать на себя больше работы, вы можете потерять клиента, с которым действительно стоит работать, а если вы отчаянно нуждаетесь в работе, вы возьмёте проекты с плохими условиями и дрянной оплатой.
Большинство консультантов испытывают трудности, пытаясь понять, за сколько до начала работы им следует бронировать места. Вот простой ответ: поскольку большинство компаний не разрешают заключать договоры на несколько финансовых лет, имеет смысл придерживаться срока в 12 месяцев.
Тем не менее, вы можете вести хронологию всех подписанных и скреплённых печатью срочных, краткосрочных и долгосрочных проектов, включая договоры о предоплате, чтобы получить представление о ваших безопасных доходах на следующий год.
Как только у вас появится этот инструмент, вы сможете следить за ним, равномерно распределять работу, продолжать заполнять его до отказа, но при этом избегать нагромождения нескольких дедлайнов друг на друга. Самое главное, он позволяет вам поддерживать систему генерации лидов, точно зная, когда и как часто вы можете сказать «нет» .
Многие из этих уроков я получил от своего друга Райана Ваггонера, и они очень помогли мне оценить ценность моего времени, почувствовать себя менее напряжённым и сосредоточиться на важной и значимой работе. Если вы занимаетесь или думаете о том, чтобы заняться консалтингом, фрилансом или проектной работой, я настоятельно рекомендую вам прочитать «Консалтинг на миллион долларов» .
Кому бы я порекомендовал книгу «Консалтинга на миллион долларов»?
34-летнему разработчику Wordpress с большим опытом работы с контентом, но не очень большим опытом работы с процессами, 51-летнему менеджеру на руководящей должности, который хотел бы заняться чем-то другим, пока не выйдет на пенсию, и всем, кто чувствовал себя плохо с почасовой зарплатой, которую когда-то получал.
“Заставь это прилипнуть” (Make It Stick) – краткий обзор книги
“Пуговицы Наполеона” (Napoleon’s Buttons) – краткий обзор книги
“Тренажерный зал” (Mind Gym) – краткий обзор книги
“Максимально используйте свой потенциал” (Maximize Your Potential) – краткий обзор книги
“Необходимые концовки” (Necessary Endings) – краткий обзор книги