“Влияние” (Influence) – краткий обзор книги
«Влияние» – это книга для маркетологов с момента ее выхода в 1984 году, в которой изложены шесть ключевых принципов влияния на человека и объяснены на бесчисленных практических примерах.
Доктор Роберт Сиалдини не нуждается в представлении. Он является легендой в мире маркетинга и продаж. После трёх лет исследований в автосалонах, благотворительных организациях и телемаркетинговых компаниях он опубликовал эту современную классику бизнеса в 1984 году.
Сиалдини открыл 6 ключевых принципов, которые влияют на то, как мы принимаем решения:
- Взаимность
- Приверженность/последовательность
- Социальное доказательство
- Авторитет
- Liking
- Нехватка
Влияние стали классикой современного бизнеса. Как и книга «7 привычек высокоэффективных людей», она стала обязательным чтением для всех, кто стремится добиться успеха в мире работы и предпринимательства.
Циалдини называет свои принципы «быстрыми клавишами»: Если они срабатывают, мы быстрее делаем выводы. Нашему мозгу нравится их использовать, потому что они экономят время. Они могут быть использованы как в наших интересах, так и против нас, но важно понимать, как они работают.
Вот мои любимые 3 из 6 и то, как они работают в действии:
- Вы можете использовать предубеждение взаимности, чтобы создать огромный счёт хорошей кармы.
- Предрассудок дефицита работает, потому что мы не любим упускать возможности.
- Возьмите на себя небольшое обязательство, чтобы задействовать предубеждение последовательности и достичь своей цели.
Давайте посмотрим внимательнее!
Вы можете использовать предубеждение взаимности, чтобы создать огромный счёт хорошей кармы.
Представьте, что пещерный человек Грок постоянно беспокоился бы о своей вкусной свёкле. Он никогда бы не поделился ею с Джейн, дружелюбной пещерной женщиной, живущей по соседству, потому что не видел в этом ничего хорошего для себя.
Впоследствии она никогда бы не откликнулась на его просьбу поздним ужином в пещере, и ни вас, ни меня, ни кого-либо из нас не было бы здесь.
Так почему же Грок поделился своей свёклой с Джейн?
Взаимность.
Он знал, что если он даст ей еду, то она будет ему обязана.
Хотя предубеждение о взаимности является одной из основополагающих причин, почему мы живы, сегодня оно часто используется против нас.
Мы всегда чувствуем себя обязанными вернуть услугу, и маркетологи это знают.
Мало того, обычно мы возвращаем гораздо большую услугу, чем нам оказали.
Рассмотрим это исследование, проведённое в Корнельском университете в 1971 году, где исследователь Джо принёс некоторым участникам 10-центовую бутылку колы (хорошие времена).
Когда вскоре после этого Джо попросили купить лотерейные билеты, люди, которые «задолжали Джо», купили билеты по 50 центов.
Это не только в 5 раз больше, чем цена колы, но и в два раза больше денег, потраченных на билеты, чем в сценарии, когда Джо не приносил людям колу заранее.
Это тот же трюк, который десятилетиями используют кришнаиты, даря людям цветы, и маркетологи часто злоупотребляют им.
Однако вы можете и перевернуть это.
Вместо того чтобы пытаться принудить людей к взаимности, почему бы просто не делать добрые дела, не требуя этого ни в коем случае?
Если вы будете из кожи вон лезть, чтобы помочь другим людям, у вас естественным образом накопится огромный счёт хорошей кармы. Никакие уловки не нужны.
Поскольку мы не любим упускать возможности, нехватка заставляет нас действовать.
Разве вы не ненавидите упускать выгодные предложения? Я знаю, что несколько раз корил себя за сделки с Appsumo, потому что не действовал достаточно быстро.
Тот факт, что вы так злитесь на себя за то, что не купили те джинсы на прошлой неделе, когда они были в продаже, или не успели отведать ту вкусную пиццу до того, как она закончилась, – это причина, по которой срабатывает предубеждение дефицита.
Мы часто корим себя за упущенные возможности, сожаление – это сильное чувство.
Люди, которым сообщили о распродаже мяса в ограниченное время , купили в 3 раза больше, даже больше, когда узнали, что о распродаже знали только они.
Мне грустно видеть весь этот фальшивый дефицит в Интернете, где маркетологи продают цифровые продукты с обратным отсчётом времени, этикетками ограниченного выпуска и сроками, как будто это редкие металлы или нефть.
Поэтому будьте внимательны, когда в следующий раз подпишитесь на рассылку и вскоре после этого вам предложат сделку «только на 2 дня». Отпишитесь от рассылки, подпишитесь снова, и цикл начнётся заново.
Предвзятое отношение к дефициту – одно из самых распространённых, поэтому старайтесь замечать его везде, где только можно .
Когда вы берете на себя небольшое обязательство, это запускает ваше предубеждение последовательности и помогает вам достичь цели.
Представьте, что вы расслабляетесь на пляже на своём полотенце, как вдруг кто-то крадёт радио у человека рядом с вами, пока его нет.
Что бы вы сделали?
Если честно, то, наверное, ничего, как делают 4 из 5 человек.
А теперь представьте на секунду, что перед уходом соседка по полотенцу попросила вас присмотреть за ее вещами.
Вы бы просто позволили вору уйти? Скорее всего, вы бы, по крайней мере, что-то сказали.
В исследовании, в котором проверялся именно такой сценарий, 95% людей, взявших на себя обязательство следить за вещами другого человека, даже встали и погнались за вором .
Небольшое обязательство, конечно, проходит долгий путь, потому что оно запускает ваше предубеждение последовательности.
Это предубеждение очень полезно, потому что вы можете использовать его в свою пользу. Например, если вы возьмёте на себя небольшое обязательство не нажимать на кнопку «дремать» по утрам, вам очень захочется его выполнить.
Как только вы встанете, вы сможете использовать дополнительное время, чтобы разработать потрясающую утреннюю рутину .
Используйте мини-обязательства, чтобы ускорить достижение своих целей, а затем позвольте предубеждению последовательности довести вас до конца.
Пытаетесь ли вы избежать влияния, ищете способы обмануть себя, чтобы выработать лучшие привычки или хотите распространить по миру хорошее послание, Влияние поможет вам добиться этого.
Только благодаря этому краткому изложению я избежал многих глупых покупок и построил лучшие отношения. Здесь перечислены все предубеждения с примерами, и этого более чем достаточно, чтобы начать.
Я предлагаю вам также посмотреть это видео о скоростном рисовании, которое даёт ещё больше контекста.
Сам я книгу не читал, но она у меня в списке, так как я ожидаю много других хороших примеров, которые помогут вспомнить все предубеждения .
Два больших пальца вверх!
Кому бы я порекомендовал резюме «Влияния»?
15-летнему школьнику, который только что открыл для себя интернет-магазины, 43-летнему менеджеру, который борется за то, чтобы его команда в офисе была на одной волне, и всем, кто никак не может выработать новую привычку.
“В защиту еды” (In Defense Of Food) – краткий обзор книги
“Игнорировать всех” (Ignore Everybody) – краткий обзор книги
“Импичмент” (Impeachment) – краткий обзор книги
“В поисках совершенства” (In Search Of Excellence) – краткий обзор книги
“Обнимите своих ненавистников” (Hug Your Haters) – краткий обзор книги