“Как добраться до Да” (Getting to Yes) – краткий обзор книги
Getting To Yes – это руководство по ведению успешных переговоров, которое научит вас всему, что нужно знать о том, как разрешать конфликты любого рода и достигать взаимовыгодных решений в любой дискуссии, не уступая и не делая другого человека несчастным.
Мы с женой часто говорим о том, как сильно изменился мир за последние несколько десятилетий. Просто посмотрите на проекты домов, и вы увидите, как изменилось общество, например, в том, как семьи взаимодействуют друг с другом.
И хотя может показаться, что это было давно, не так уж и далеко в прошлом большинство сфер жизни контролировалось только одним человеком. Только они принимали решения, и им не нужно было даже разговаривать с кем-то ещё, чтобы двигаться вперёд так, как они считали нужным.
Сегодня для принятия любых решений, будь то в семье, бизнесе или другой сфере жизни, требуется несколько человек. Это значит, что нам приходится договариваться, чтобы прийти к решениям, выгодным для всех участников. А это не всегда просто.
К счастью, у нас есть вечная книга Роджера Фишера, Getting to Yes: How To Negotiate Agreement Without Giving In . Хотя она была написана в конце 1980-х годов, ее советы по достижению договорённостей во всех сферах жизни по-прежнему применимы и приводят к успеху и сегодня.
Вот 3 самых запоминающихся урока, которые я вынес из этой книги:
- Помните, что вы всегда ведёте переговоры с другими человеческими существами, которые во многом похожи на вас.
- Не вступайте в дискуссию с готовым решением, рассмотрите все варианты, чтобы достичь беспроигрышного результата.
- Хорошо подготовьтесь, и все ваши переговоры пройдут успешно.
Давайте приступим к работе над этими идеями и посмотрим, как многому мы сможем научиться!
Все, с кем вы ведёте переговоры, – такие же люди, как и вы.
Хотя это было бы неплохо, переговоры никогда не бывают простым обсуждением фактов двумя абсолютно рациональными людьми. В реальности вы всегда имеете дело с двумя разными сторонами истории, двумя разными интерпретациями реальности.
Важно помнить, что тот, с кем вы имеете дело, привносит в переговоры свои собственные ценности, эмоции, опыт и личные качества, и вы тоже. Это поможет вам хотя бы немного легче распознать, когда вы не на одной волне!
Кроме того, помните, что все по-разному реагируют на одни и те же обстоятельства. Кто-то может стать агрессивным после длительной и напряжённой дискуссии, а кто-то – обороняться. К сожалению, эти эмоции могут сделать разговор совершенно непродуктивным, как только они возникнут.
У вас может возникнуть соблазн использовать рациональные аргументы, чтобы успокоить ситуацию, но это не сработает, когда в ход идут эмоции. В любых переговорах всегда есть два аспекта – фактический и эмоциональный. Хотя разделить их невозможно, важно распознать каждый из них и тот потенциал, который они имеют, чтобы сделать вещи трудными .
Это означает, что вам придётся преодолевать сильные эмоции, такие как страх или гнев. Чтобы прийти к удовлетворительному решению, вам нужно сопереживать, хорошо слушать и учитывать точку зрения другого человека.
Если вы хотите достичь беспроигрышного результата, вы должны рассмотреть все варианты, а не сосредотачиваться на одном решении.
Вспомните, когда вам в последний раз приходилось вести с кем-то переговоры. Вы чётко представляли себе, чего хотите? Были ли вы настроены на то, чтобы добиться своего, несмотря ни на что? Скорее всего, если это было так, то все вышло не так, как вы ожидали.
Зацикленность на решениях в первую очередь не работает, потому что она рассматривает только одну сторону проблемы. Если вы ведёте разговор со мной и не задумываетесь о том, что будет в моих интересах, вам будет очень трудно убедить меня в чем-либо.
Вместо этого вам нужно открыть свой разум для обсуждения всевозможных потенциальных решений. Вы также должны убедиться, что оба человека довольны одним из них, прежде чем соглашаться на него.
Если бы вам сказали, что вы должны решить, кто станет лауреатом Нобелевской премии, вы бы не стали сразу же выбирать человека. Вы бы составили список людей, которые могли бы ее заслужить, и выбрали бы из этого списка. Переговоры должны быть такими же.
Думайте о том, что все переговоры состоят из двух частей:
- Определите и обсудите все возможные решения, рассматривая даже крайние варианты. Если необходимо, обратитесь к экспертам, набросайте текст или устройте мозговой штурм друг с другом.
- Договоритесь о решении, которое наилучшим образом удовлетворит ваши потребности.
Наилучшие результаты достигаются, когда вы хорошо подготовились к переговорам.
Чтобы подготовиться к переговорам, вы должны узнать как можно больше обо всех аспектах того, во что вы собираетесь ввязаться. Соберите всю возможную информацию и тщательно ее изучите.
Чтобы хорошо подготовиться, вам нужно знать о людях и контексте ситуации. Подумайте, каковы ценности другого человека. Каковы их цели и интересы? Важны ли интересы их начальников или супругов? Есть ли другие факторы, которые могут повлиять на то, чего они хотят?
Подготовившись как можно лучше, вы поймёте достаточно, чтобы хорошо донести свою точку зрения. Вы также значительно повысите шансы на то, что придёте к справедливому для обеих сторон заключению.
Если вы не подготовлены, вы, скорее всего, зря потратите время на спор из-за непредвиденных эмоций, предрассудков и предположений.
Вы также должны продумать логистику вашей дискуссии. Где она будет проходить и в какое время? Как лучше провести обсуждение: лично, по телефону или по электронной почте? Если вы установите крайний срок, поможет ли это или ухудшит ситуацию?
Возможно, потребуется время, чтобы обдумать все детали, но это позволит вам подготовиться к тому, чтобы переговоры прошли позитивно для обеих сторон. И тогда вы с гораздо большей вероятностью придёте к решению, которое устроит всех!
Мне понравилась книга «Добиться согласия», хотя она напомнила мне множество других книг на эту тему. Однако хорошо, что вы получите ещё больше советов по ведению переговоров – они вам всегда пригодятся, так что их никогда не бывает слишком много! Эта книга будет полезна широкому кругу людей, независимо от того, находитесь ли вы в официальной обстановке или просто решаете, какой фильм посмотреть с супругом!
Кому бы я порекомендовал краткое изложение «Getting To Yes»?
29-летним, которые только начинают строить карьеру и хотят быть лучше в общении, чем их менеджеры, 55-летним супругам, у которых уже нет детей, но которые так и не научились эффективно выражать свои потребности, а также всем, кому нужно прийти к взаимовыгодному решению в конфликте.
“Девочка, умой свое лицо” (Girl, Wash Your Face) – краткий обзор книги
“Девочка, перестань извиняться” (Girl, Stop Apologizing) – краткий обзор книги
“Ghettoside” – краткий обзор книги
“Сначала нарушьте все правила” (First Break All The Rules) – краткий обзор книги
“Счастье вместе” (Happy Together) – краткий обзор книги