“Спрашивать не больно” (Doesn’t Hurt To Ask) – краткий обзор книги
Doesn’t Hurt To Ask учит убеждать, задавая правильные вопросы, объясняя, что намеренные вопросы – это ключ к тому, чтобы поделиться своими идеями, установить контакт с аудиторией и убедить людей как в офисе, так и дома.
Трей Гоуди – бывший конгрессмен и прокурор, и он не понаслышке знает, как трудно убедить людей видеть вещи так, как видите их вы.
В книге Не больно спрашивать: Using the Power of Questions to Communicate, Connect, and Persuade, Gowdy использует свой опыт, чтобы научить тонкому искусству убеждения через задавание вопросов. Хорошие вопросы могут покорить людей.
В какой бы обстановке вы ни оказались, в зале заседаний или за семейным ужином, вы можете подтолкнуть людей в нужном направлении, задавая правильные вопросы.
Вот 3 лучших урока, которые преподносит эта книга:
- Задавать вопросы – это ключ к тонкому искусству убеждения.
- Вы можете усилить свой аргумент, отмеряя слова, повторяясь и переделывая утверждения оппонента.
- Если вам нужно сократить потери в споре, отвлекитесь, разложите все по полочкам, удвойте и сыграйте роль жертвы.
Готовы постичь искусство убеждения? Давайте приступим!
Один из самых ценных инструментов для убеждения – научиться задавать хорошие вопросы.
Эффективное убеждение – это не только умение вести дискуссию с оппонентом. Речь идёт о том, чтобы слушать, общаться и делиться своими убеждениями таким образом, чтобы они были убедительными.
Вопросы – отличный способ убедить других, потому что они сосредотачивают внимание на разговоре с собеседником и позволяют избежать защитных реакций. Сам автор поступил на юридический факультет только после того, как мать его друга задала ему ряд хороших вопросов.
Гоуди хотел заняться строительством, но однажды мама его друга спросила, чем он собирается заниматься. Затем она задала следующий вопрос. И ещё один. И ещё больше. К тому времени, когда он закончил разговор с ней, он решил, что действительно хочет быть юристом.
Самое смешное, что мама его друга даже не хотела его убеждать. Она позволила ему убедить себя самому. В этом, по словам Гауди, и заключается сила задавания вопросов.
Автор, однако, уточняет, что есть такая вещь, как глупый вопрос. Например, однажды во время процесса по делу об ограблении свидетель Гоуди описал подозреваемого с синей сумкой в руке. Сразу же после этого автор спросил: «Хорошо, какого цвета была синяя сумка?». Смех, который последовал в тот день, может подтвердить мнение о том, что существует такая вещь, как глупый вопрос.
И все же автор считает, что глупый вопрос лучше глупого утверждения. Как правило, неинформированному человеку доверяют больше, чем дезинформированному.
Вы можете улучшить свои навыки убеждения, если будете измерять, повторять и переупаковывать.
«Согласны ли вы с тем, что сейчас Америку уважают во всем мире больше, чем при президенте Обаме?» – спросил кто-то у Гауди. Гауди попросил дать дополнительные пояснения: Что означает «более уважаема»? Как вы определяете слово «во всем мире»? У его друга не было ответов.
Слишком часто люди используют расплывчатые или неточные термины, которые они не могут определить, когда дело доходит до дела. Вот почему, попросив оппонента уточнить, можно пробить брешь в его аргументах. Однако то же самое они могут сделать и с вами.
Вопросы, которые вы задаёте, должны быть одновременно простыми и точными. Во-первых, избегайте обобщающих слов вроде «все», «никогда» или «всегда». Они ведут к опровержениям вроде: «Так, значит, вы думаете, что я никогда не убираю за собой?».
Далее используйте повторение, чтобы донести свою мысль до собеседника. Чем чаще вы будете повторять что-то, тем больше ваша аудитория начнёт понимать его важность.
Допрашивая человека, обвиняемого в убийстве своей жены, Гоуди раз за разом задавал один и тот же вопрос в разных вариантах. Он спрашивал: «Что она сказала после того, как вы ударили ее ножом в первый раз? Что она сказала, когда вы ударили ее ножом во второй раз?». К тому времени как он закончил, присяжные услышали «когда вы зарезали свою жену» столько раз, что были уверены в виновности мужчины.
И наконец, если вы обнаружите, что вам не удаётся победить аргументы оппонента, попробуйте их переупаковать. Это когда вы заставляете аргумент звучать абсурдно, облекая его в другие слова.
Автор использовал эту стратегию, когда работал с жертвами домашнего насилия. Если кто-то из защиты говорил, что женщина должна была знать, что не стоит возвращаться в ситуацию насилия, он переиначивал это, спрашивая: «То есть вы хотите сказать, что это ее вина, что она подверглась насилию?»
Если вы проигрываете спор, попытайтесь отвлечься, разложить все по полочкам, удвоить усилия или изобразить из себя жертву.
Автор знает, что даже мастера убеждения не всегда могут привести аргументы . Иногда лучшее, что можно сделать, – это уйти. Но у него есть несколько стратегий на последнюю секунду, чтобы смягчить ущерб от неудачного аргумента.
Первое, что, по мнению автора, вы можете сделать, – это попытаться отвлечь внимание. Людям не нравится, когда их прерывают, но если вы сможете прервать их вопросами, то, возможно, вам удастся помешать им и повернуть разговор в другое русло, не отвлекаясь при этом на них.
Далее вы можете попробовать деконструировать. Когда ваш оппонент прибегает к аргументам, вы можете оспорить даже самые незначительные его предположения, чтобы замедлить их. Спрашивайте: «Откуда вы это знаете?» или «Как вы можете быть уверены, что это правда?».
Третья стратегия – удвоение. Если какая-то часть вашего аргумента работает особенно хорошо, удваивайте его до тех пор, пока не найдёте способ выйти из спора.
Если все это не сработает, ваша последняя стратегия спасения – разыграть карту жертвы. Конечно, это выглядит не очень достойно. Но это работает по простой причине— люди по природе своей более сочувственно относятся к жертвам.
Например, когда бывший спикер Палаты представителей Пол Райан подвергся нападкам во время дебатов по поводу Закона о доступном здравоохранении, Обама заявил, что Райан не заботится о детях. Райан воспользовался этим, изображая жертву и подчёркивая несправедливость нападок Обамы.
Мне всегда нравится читать книги о коммуникации, потому что они напоминают мне обо всех потрясающих людях, которых я знаю и которые умопомрачительно хороши в этом. Doesn’t Hurt To Ask – одна из моих любимых книг на эту тему, потому что она очень подробная. Думаю, она будет полезна всем, независимо от того, работают ли они в сфере, требующей убеждения, или нет!
Кому бы я порекомендовал «Не больно просить»?
54-летним людям с сильными политическими убеждениями, которые хотят иметь возможность поделиться ими, не чувствуя себя при этом неловко, 35-летним родителям, которые не знают, как убедить своих детей делать правильные вещи, и всем, кто хочет стать лучшим коммуникатором во всех сферах жизни.
“Съешьте эту лягушку” (Eat That Frog) – краткий обзор книги
“Построено на века” (Built To Last) – краткий обзор книги
“Построение социального бизнеса” (Building Social Business) – краткий обзор книги
“Ешь, двигайся, спи” (Eat, Move, Sleep) – краткий обзор книги
“Учись” (Educated) – краткий обзор книги