“Мозговое влияние” (Brainfluence) – краткий обзор книги
Brainfluence поможет вам увеличить продажи, раскрывая подсознательное мышление людей и их мотивы в процессе принятия решений при покупке.
Однажды я разговаривал с человеком, который получал степень в области коммуникаций и специализировался на маркетинге. Этот человек пытался сказать мне, что психология не является настоящей наукой и не имеет никакого применения в практическом мире.
Я пытался убедить их в том, что изучение мозга вполне реально и чрезвычайно полезно. Но ничего не получалось, они, казалось, зациклились на своём. И тут меня осенило.
Маркетинг – это психология!
Мы часто думаем, что продажи – это просто наем команды продавцов и их принуждение к выполнению квот. Но на самом деле это гораздо более сложная задача – понять, как наш мозг взаимодействует с окружающей средой.
Именно поэтому Роджер Дули ’книга Brainfluence: 100 способов убедить потребителя с помощью нейромаркетинга так важна. Если вы хотите понять науку продаж, чтобы добиться большего успеха, эта книга для вас!
Вот 3 моих любимых урока из этой книги:
- Поместите ребёнка на объявление, и оно станет более эффективным.
- Если вы пытаетесь убедить кого-то совершить покупку, встречайтесь лично и говорите ему в правое ухо.
- Элемент неожиданности – один из лучших способов привлечь внимание людей, чтобы они покупали больше.
Давайте окунёмся в эту тему и узнаем секреты психологии, которые облегчают продажу!
Рекламные объявления более эффективны, если в них есть фотографии младенцев.
Если вы пролистываете социальные сети, как часто вы останавливаетесь на постах, содержащих только текст? Я чаще всего обращаю внимание на все, что содержит изображения.
Но не все картинки созданы одинаково, когда речь идёт о маркетинге. Всегда лучше использовать фотографии лиц людей, чтобы привлечь больше внимания. А лучший способ заставить людей обратить на вас внимание – это изобразить лицо ребёнка!
Исследования подтверждают это тоже. Учёные обнаружили, что при виде фотографии ребёнка часть мозга, связанная с эмоциями, загорается всего через несколько сотен миллисекунд.
Это имеет смысл и с эволюционной точки зрения. Младенцы не могут позаботиться о себе и более уязвимы для хищников. Однако если они вызывают у нас чувства, мы заботимся о них, и их шансы на выживание возрастают. В каждом человеке заложено внимание к лицам младенцев, так что пользуйтесь этим!
А чтобы получить ещё несколько бонусных очков внимания, сделайте так, чтобы ребёнок на вашем изображении смотрел на то, что вы пытаетесь продать. Джеймс Бриз, специалист по юзабилити из Австралии, учит, что наши глаза будут устремлены туда, куда смотрят люди в рекламе.
Проще говоря, если вы используете лицо младенца, которое смотрит на зрителя, люди будут просто смотреть на него. Но если ребёнок смотрит на коробку подписки, продукт или заголовок, ваша аудитория направит свой взгляд именно туда!
Встречаясь с людьми лично, говорите им в правое ухо, чтобы они охотнее вас слушали.
Задействование чувств людей – ещё один мощный инструмент убеждения, которому учит Дули. И один из лучших способов воспользоваться этим – лично обратиться к людям.
Кто-то может возразить, что важно сразу перейти к делу, но обычно это не очень хорошо работает. Вместо этого начните с светской беседы, и вы увидите гораздо лучший конечный результат.
Возможно, вы слышали об игре «Ультиматум». Два участника получают некоторую сумму денег, и один из них должен разделить ее, а другой – выбрать, соглашаться или нет на разделение. Если тот, кто решает, принять ли предложение, отказывается, не выигрывает ни один из участников.
Звучит забавно, но какое отношение это имеет к силе светской беседы при продаже? Исследование Эла Рота показывает, что предоставление испытуемым возможности поговорить перед игрой оказывает значительное влияние на результаты. На 83% больше предложений оказываются справедливыми, и только 5% отклоняются. Другими словами, непринуждённая беседа идёт очень далеко!
И пока вы с кем-то разговариваете, убедитесь, что вы на правильной стороне. Исследования, проведённые учёными из Университета Габриэле д’Аннунцио в Италии, показали, что люди доверяют информации, произнесённой в правое ухо. Даже при обращении с просьбами у вас будет больше шансов на успех, если вы будете следовать этой схеме.
Одним из мест, где исследователи наблюдали это, были ночные клубы. Они обнаружили, что большинство людей говорят друг другу в правое ухо. Проверив это, попросив у людей сигареты, они обнаружили, что больше шансов на успех у тех, кто говорит в правое ухо.
Чтобы привлечь внимание людей и заставить их покупать больше, удивляйте их.
Ананасы!
Держу пари, вы не ожидали этого, не так ли? Но сейчас вы наверняка меня слушаете, верно? Это потому, что я удивил вас тем, чего вы не ожидали. Давайте посмотрим, как это работает на психологическом уровне.
Исследователи из Великобритании определили гиппокамп как место в нашем мозге, которое позволяет нам предсказывать, что произойдёт дальше. Эта небольшая часть мозга использует последовательность событий, которой мы обычно следуем, когда получаем определённые сигналы, чтобы предвидеть следующее событие.
Например, когда ваш мозг увидел надпись «Урок 3», он использовал информацию, полученную при чтении уроков 1 и 2, чтобы предсказать, что произойдёт дальше. Когда я сначала использовал неожиданное слово «ананас», вместо того чтобы рассказать, почему сюрприз работает, это заставило вас отреагировать.
Один из способов попрактиковаться в этом – заменить слово в обычной фразе. Например, если у вас есть кофейня, вы можете использовать «coffee it up» вместо «cough it up». Вы также можете попробовать удивить людей уникальным дизайном или изображением.
Этот приём восходит даже к временам и произведениям Шекспира. Он часто использовал слова не по назначению или придумывал новые слова. Некоторые учёные говорят, что это главная причина того, что его произведения так популярны и сегодня.
Так что если вы хотите заставить людей обратить внимание на то, что вы продаёте, положите на это птицу. Я имею в виду, удивите их!
«Влияние на мозг» – потрясающая и очень полезная книга. Мне очень нравится психология, и видеть, как она применяется к продажам, очень увлекательно. Эти советы могут показаться незначительными, но я уверен, что, попробовав их, вы окажете большое влияние на свои продажи!
Кому бы я порекомендовал резюме Brainfluence?
38-летнему блогеру, который хотел бы узнать, как заставить людей слушать его больше, 24-летнему студенту-маркетологу, который занимается продажами летом, и всем, чья работа требует от них продаж.
“Битовая грамотность” (Bit Literacy) – краткий обзор книги
“Птица за птицей” (Bird By Bird) – краткий обзор книги
“Кит за миллиард долларов” (Billion Dollar Whale) – краткий обзор книги
“Подпрыгивать” (Bounce) – краткий обзор книги
“Возвращение к любви” (A Return To Love) – краткий обзор книги