“Сдвиг к голубому океану” (Blue Ocean Shift) – краткий обзор книги
«Сдвиг голубого океана» поможет вам разобраться в том, как победить конкурентов, создавая новые рынки, которые не переполнены.
Вам кажется, что ваша компания тонет в борьбе с конкурентами на вашем рынке? Возможно, вы подумываете начать свой бизнес, но беспокоитесь, что все ниши уже перенасыщены. Проблема в том, что вы смотрите на рынки «красного океана».
Подобно тому, как голодные акулы делают воду вокруг себя красной, компаниям на переполненных рынках трудно конкурировать. Но что, если вы сможете занять совершенно новую нишу, которая не так занята? Это называется «голубой океан», и именно этому посвящена книга Чан Ким и Рене Мауборгн «Стратегия голубого океана: Beyond Competing – Proven Steps to Inspire Confidence and Seize New Growth научит вас, как попасть в него.
Вот 3 самых важных урока, которые я извлёк из этой книги:
- Чтобы начать создавать свой рынок голубого океана, нужно знать, как его создать.
- Изучите болевые точки клиентов в вашей отрасли, чтобы открыть новые возможности.
- Сделайте свой маркетинг почти пуленепробиваемым, внимательно изучив предположения, которые ваша отрасль делает, чтобы продавать продукты в настоящее время.
Готовы ли вы узнать, как устранить конкурентов? Давайте начнём!
Узнайте, как создаются новые рынки, чтобы попасть в свой собственный голубой океан.
Ключ к поиску голубого океана – создание нового рынка. Для этого существует три типа стратегий:
- Подрывные инновации
- Неразрушающее создание
- Переопределение существующей проблемы
Подрывные инновации происходят, когда новые технологические достижения опережают старые и «разрушают» отрасль. Один из примеров – когда Netflix начал транслировать видео онлайн. В результате их подрыва Blockbuster и большая часть индустрии VHS вышли из бизнеса.
Далее следует создание без разрушения, что означает не замещение и не разрушение рынка. Вместо этого такой тип голубого океана возникает, когда компания берётся за решение ранее нерешённой проблемы. Например, когда компания Pfizer создала виагру, она предложила решение проблемы, которая ещё не была решена.
И последний способ – взять уже существующую проблему и переосмыслить ее. Компания Groupe SEB применила эту стратегию при производстве картофеля фри. Большинство людей считают, что этот гарнир должен быть жареным во фритюре и вредным для здоровья. Но созданная ими фритюрница ActiFry позволила приготовить картофель фри с небольшим количеством масла и без обжаривания. Они увидели существующую проблему в новом свете и создали для неё совершенно новый рынок.
Другими словами, вам нужно заменить существующий продукт прорывным, решить совершенно новую проблему или по-другому взглянуть на существующую борьбу с клиентами.
Новые возможности скрываются в болевых точках, с которыми сталкиваются клиенты.
Хороший бизнес решает проблемы. Для этого нужно изучить, что затрудняет людям выполнение задачи, чтобы выявить их болевые точки. Хорошая стратегия «голубого океана» изучает скрытые проблемы, которые могут быть у клиентов. В этих тайнах кроются новые возможности, но как их найти?
Используя то, что авторы называют картой полезности покупателя , вы можете увидеть различные области, в которых клиенты могут испытывать трудности. Представьте себе таблицу, состоящую из шести строк и столбцов. В столбцах указаны стадии опыта покупателя:
- Покупка
- Доставка
- Использование
- Дополнения
- Обслуживание
- Утилизация
Далее, ниже по рядам, расположены так называемые рычаги управления:
- Производительность клиентов
- Простота
- Удобство
- Снижение риска
- Веселье и имидж
- Экологичность
После того как вы составили таблицу, пройдитесь по каждому этапу, который проходит покупатель при использовании вашего продукта. Например, в случае с компанией, которая продаёт вино, они начнут с того, как человек выбирает бутылку. Они будут изучать каждый этап, ища болевые точки, которые в настоящее время не решены.
Чтобы сделать этот процесс наиболее эффективным, задайте себе вопросы типа «Что мешает покупателю быть продуктивным?» и «Что лишает его удовольствия от использования?». При каждом ответе изучите, почему покупатели считают, что ответ соответствует их мнению.
Когда вы обнаружите скрытые проблемы, с которыми сталкиваются люди, вы сможете изменить своё предложение, чтобы помочь им так, как никто другой. Это лишь один из способов воспользоваться силой голубого океана. Но вы можете углубиться в исследование и получить ещё лучшие результаты, как мы увидим в следующем уроке.
Предположения, которые делают компании при продаже продукта, – ещё одно отличное место для обнаружения голубых океанов.
Выяснить, что мешает людям пользоваться вашим продуктом, очень важно. Но то, что происходит дальше, имеет решающее значение для того, чтобы идеология голубого океана сработала наилучшим образом. Вы должны пройти через рамки четырёх действий, задав себе ещё несколько вопросов. Вот они:
- Какие части вашей отрасли являются ненужными и могут быть ликвидированы?
- Есть ли варианты, которые мы предоставляем, и которые можно сократить ниже текущего стандарта?
- Какие факторы нуждаются в улучшении стандарта?
- Можем ли мы создать новые предложения, которых сейчас не существует?
Чтобы лучше понять эти вопросы, давайте рассмотрим пример сети отелей citizenM. Подумав о том, что можно исключить, компания убрала услуги консьержа и стойки регистрации. Без этих «предметов первой необходимости» посетителям не нужно было стоять в очереди, чтобы зарегистрироваться.
Далее мы имеем дело с сокращением стандартов. В citizenM значительно уменьшили размеры комнат. Клиенты не проводят в своих комнатах много времени, кроме как в постели, так зачем же сохранять лишнее пространство? Однако в паре со следующим шагом важно было не опуститься ниже уровня комфорта своих гостей .
Чтобы помочь постояльцам отеля получить наилучшие впечатления, компания citizenM значительно улучшила качество своих кроватей и постельного белья. Соблюдая абсолютную тишину, они работали над тем, чтобы сделать сон клиентов одним из лучших в их жизни.
И наконец, компания citizenM искала новые возможности, которые можно было бы создать, чтобы улучшить своё предложение. Не имея консьерж-услуг, компания стала приглашать «послов», в обязанности которых входило отвечать на вопросы и решать проблемы.
Вау, в этой книге есть действительно чёткие и действенные советы по маркетингу! Я твёрдо убеждён, что причина неудач большинства компаний заключается в том, что они не проводят такую подготовку, как в книге «Сдвиг голубого океана», которая научит вас, как это сделать. Если вы хотите повысить свой уровень маркетинга, эта книга определённо для вас!
Кому бы я порекомендовал книгу «Сдвига голубого океана»?
54-летнему генеральному директору, который хочет выделить свою компанию на фоне конкурентов, 28-летнему владельцу бизнеса, который хочет создать новый продукт, и всем, кто настроен на предпринимательскую деятельность.
“Краткие ответы на большие вопросы” (Brief Answers To The Big Questions) – краткий обзор книги
“Бухгалтерия в простом изложении” (Accounting Made Simple) – краткий обзор книги
“Случайный гений” (Accidental Genius) – краткий обзор книги
“Поднимай!” (Boost!) – краткий обзор книги
“Смелый” (Bold) – краткий обзор книги