“За Облаком” (Behind The Cloud) – краткий обзор книги
Behind The Cloud рассказывает историю Salesforce.com, одной из крупнейших и самых первых в мире компаний, предоставляющих облачные вычисления и программное обеспечение как услугу, и о том, как она прошла путь от небольшого стартапа до статуса компании с миллиардными оборотами.
Для начала я хотел бы дать вам представление о разнице между миллионером и миллиардером. И у того, и у другого много денег, поэтому легко свалить их в одно ведро, хотя на самом деле между ними огромная разница.
Если вы вернётесь на миллион секунд назад, вы приземлитесь 12 дней назад. Если вы вернётесь на миллиард секунд назад, угадайте, где вы приземлитесь?
32 года назад. Безумная разница, правда? Миллиардер часто даже не находится в той же вселенной, что и миллионер. Поэтому стать миллионером довольно просто. Все, что вам нужно сделать, – это зарабатывать по 1 доллару каждую секунду в течение 12 дней подряд. Все ещё трудно, но гораздо менее невозможно, чем это обычно кажется.
Марк Бениофф – миллиардер. Он основал одну из самых популярных, прибыльных и первых в мире облачных компаний по разработке программного обеспечения как услуги, salesforce.com, прямо во время бума доткомов в 1999 году – и пронёс ее через весь крах.
В 2009 году он написал историю о том, как ему это удалось и что сделало Salesforce отличной от других. Вот 3 урока из его книги Behind The Cloud :
- Даже если вы работаете в сфере B2B, ориентируйтесь на конечного потребителя вашего продукта.
- Не бойтесь делать то, что лучше для клиента, даже если это может навредить вам.
- Уважайте другие культуры при выходе на международный рынок.
Если вы стремитесь построить свой бизнес, то эти советы для вас. Давайте заглянем за облако!
Ориентируйте свой маркетинг на конечного потребителя вашего продукта, даже если вы работаете в сфере B2B.
Единственный способ стать миллиардным бизнесом – это чтобы люди говорили о вас. Много. Один из способов, с помощью которого Salesforce пыталась использовать человеческое желание делиться информацией, заключался в том, чтобы сосредоточиться на редакционных статьях, которые представляют собой написанные людьми беспристрастные отзывы, публикуемые в новостных изданиях или даже в личных блогах. Ещё одним способом было привлечение отзывов, когда пользователь рассказывает о своём успехе с продуктом и тем самым вдохновляет других попробовать ваш сервис.
Интересно, что, несмотря на то, что Salesforce является онлайн-бизнесом, оффлайн-мероприятия оказались отличным средством для реализации обеих этих целей .
Что они сделали иначе, чем большинство других технологических компаний и стартапов, когда они перешли к «оффлайну» в своём маркетинге, так это то, что вместо того, чтобы обращаться к руководителям, отвечающим за деньги и решения, которые в конечном итоге не имеют большого отношения к продукту, они провели публичные мероприятия для конечных пользователей своего продукта : торговых агентов, сотрудников службы поддержки и т. д.
Эти «экскурсии по городу» были посвящены чествованию реальных клиентов, в них были ключевые доклады, демонстрации пользователей, презентации клиентов и даже плакаты с изображением пользователей в качестве благодарности. В результате около 80% потенциальных клиентов в итоге стали покупателями.
Позднее они стали проводить частные коктейльные вечеринки, которые были менее дорогостоящими, но такими же ориентированными на пользователей.
Всегда делайте то, что лучше для клиента, даже если это пугает вас и может повредить вашему бизнесу.
Salesforce начала свою деятельность с миссии «конец программного обеспечения .» Это страшно объявить, но ещё страшнее жить и дышать на самом деле.
В ряде случаев это означало, что Марку приходилось принимать решения, которые могли навредить бизнесу, но в конечном итоге были наилучшими для клиента.
Например, они использовали модель под названием «мультитенантность», которая означала, что пользователи могли использовать программное обеспечение прямо с серверов Salesforce, но при этом работать со своими собственными данными – как будто каждый житель многоквартирного дома платит за уборку, но при этом имеет свою собственную квартиру.
Сейчас облачные вычисления стали стандартом, но подумайте, как страшно это было в 2000 году. Тем не менее, поскольку это позволило Salesforce предоставить всем пользователям доступ к новым функциям и обновлениям одновременно, это улучшило работу всех пользователей.
Подобные решения включали публичную систему сообщений об ошибках и предоставление всем разработчикам доступа к коду для создания собственных приложений на базе платформы.
Выходя на международный уровень, не забывайте уважать контекст других культур.
Соглашусь, что этот пункт, возможно, ещё далеко в будущем, но, тем не менее, это достойное напоминание. Когда компания Salesforce впервые окунулась в зарубежную воду, она разместила штаб-квартиру в Дублине, Ирландия, по двум причинам:
- Они говорили по-английски.
- Налоговая ставка составляла всего 12,5%.
Благодаря этому было не так страшно и легче приспособиться к индивидуальной культуре и потребностям каждого нового рынка. Например, для выхода на рынок Германии они нанимали только носителей немецкого языка, чтобы люди, звонившие в компанию, не сталкивались сразу с языковым барьером.
Чтобы удовлетворить высокие стандарты корпоративных партнёров в Лондоне, они проводили встречи в больших отелях, вместо того чтобы арендовать дорогие офисные помещения.
А поскольку люди в Японии скромны, уважительны и сдержанны, они решили не рекламироваться так агрессивно, как в США, предпочитая постепенно вступать в разговор, упоминая наряду со своими именами более известные западные имена, такие как Google или Amazon. После того как они заключили сделки с Canon и Japan Post, они смогли использовать их в качестве ориентиров, и продавать стало намного проще.
Помните, что разные культуры имеют разный контекст, который нужно уважать в бизнесе так же, как и в жизни .
Не все хотят построить миллиардный бизнес. Не все могут, я это понимаю. Усвоение подобных уроков гораздо больше связано с мышлением, чем с конкретными стратегиями, которые вы можете применить. Наблюдая за мышлением таких людей, как Марк Бениофф, мы можем многое узнать о том, как они принимают решения и ориентируются в мире бизнеса, что поможет нам в решении совершенно других проблем, о которых мы ещё даже не подозреваем. «За облаком» – отличное чтение для предпринимателей!
Кому бы я порекомендовал книгу Behind The Cloud?
33-летнему менеджеру по продуктам, которому только что отказали в B2B-питчинге, 48-летнему PR-менеджеру, который обсуждает, стоит ли выкладывать определённые данные в открытый доступ, и всем, кто собирается обратиться к кому-то в другой стране с просьбой о сотрудничестве.
“Стать боссом” (Becoming The Boss) – краткий обзор книги
“Вести себя” (Behave) – краткий обзор книги
“За красивыми изнанками” (Behind The Beautiful Forevers) – краткий обзор книги
“Бенджамин Франклин: Американская жизнь” (Benjamin Franklin: An American Life) – краткий обзор книги
“Быть одержимым или быть обычным” (Be Obsessed Or Be Average) – краткий обзор книги