“Умелые продажи” (Agile Selling) – краткий обзор книги
Agile Selling поможет вам стать отличным продавцом, показав, как успешные люди добиваются успеха на любой должности в сфере продаж благодаря умению быстро учиться и адаптироваться.
Независимо от того, сколько лет у вас за плечами, в продажах можно быть уверенным в одном: Легче не бывает. У вас может быть большой опыт, но как только вы почувствуете, что у вас все получилось, все изменится. Процесс продаж всегда находится в движении, как в любой компании, так и в мире в целом. То, что работает сегодня, не будет работать завтра!
Хотя все это может быть пугающим, не волнуйтесь. Джилл Конрат – продавщица, которая несколько раз была в этом квартале. В своей книге Agile Selling она поможет вам сосредоточиться на постоянных факторах, которые приносят успех в продажах в условиях перемен: Быстро набирайте скорость в современном постоянно меняющемся мире продаж .
Вот 3 урока по продажам, о которых меня заставила задуматься эта книга:
- Отпустите своё негативное отношение и посмотрите на вещи по-новому, даже если вы потерпели неудачу.
- Когда бы вы ни оказались на новом месте, постарайтесь одержать победу как можно раньше, получив нужные знания, которые помогут вам стать уверенным в себе.
- Сделайте свою подачу индивидуальной, улучшив навыки общения.
Вам не терпится узнать, как заработать больше денег с помощью этих техник? Вперёд!
Всегда старайтесь увидеть ситуацию в новом свете и никогда не относитесь к ней негативно, независимо от того, потерпели вы неудачу или добились успеха.
Является ли обучение продажам просто вопросом получения нужной информации? На самом деле это нечто большее, вам нужно развить в себе мышление, которое позволит освободиться от негативных эмоций и сохранить мотивацию.
Вам когда-нибудь было трудно начать выполнять задание в колледже, потому что вы не знали, как это сделать? Неопределённость убила вашу мотивацию начать, как это произойдёт и с продажами . И если вы не измените свою негативную точку зрения, вы можете совсем бросить дело.
Автору хорошо знакомы эти чувства. Научившись всем необходимым навыкам продаж, она по-прежнему с трудом заключала сделки. Вместо того чтобы погрузиться под тяжестью всего этого, она оценила, в каком состоянии находится, и внесла изменения. Вскоре после этого она наконец снова начала видеть успех.
Неудачи не обязательно должны мешать вам развиваться. Неудача – это неотъемлемое преимущество, заставляющее вас переоценить свой процесс и совершенствоваться.
Однажды Конрат потеряла потенциального клиента, обратившись к генеральному директору и попытавшись работать с ним вместо своего первоначального контакта. Вместо того чтобы негативно относиться к этому опыту, она посмотрела на него как на возможность научиться. Теперь она знает, как не повторить ту же ошибку!
Кроме того, ставьте правильные цели, чтобы мотивировать себя независимо от того, насколько вы успешны. Чтобы понять, куда двигаться дальше, полезно оглянуться на свои прошлые достижения. Например, вы можете увидеть, что в прошлом месяце вы сделали 15 продаж, и в этом месяце поставить цель – 25, чтобы убедиться, что вы совершенствуетесь.
Не терпите неудачу раньше времени, побеждайте быстрее, отдавая предпочтение самым важным деталям, которые помогут вам чувствовать себя увереннее.
Говорят, что если бросить лягушку в кастрюлю с кипящей водой, она сразу выпрыгнет. Но если посадить ее внутрь и медленно увеличивать температуру, вы получите желанные лягушачьи лапки. С обучением в новой ситуации дело обстоит точно так же: слишком много всего сразу заставит вас захотеть выпрыгнуть!
Поэтому, когда вы начинаете новое дело, будь то работа или новый продукт, который вы продаёте, не спешите. Но также не забудьте добиться небольшого успеха вскоре после начала. Если этого не сделать, можно легко начать испытывать сомнения в себе и думать о том, чтобы бросить .
Если у вас возникают трудности в начале нового пути, это не ваша вина. Просто такова природа обучения в незнакомой ситуации. Один из экспертов по управлению продажами говорит, что даже самым опытным продавцам обычно требуется восемь месяцев, чтобы адаптироваться.
Вам нельзя терять время, поэтому в первую очередь сосредоточьтесь на самом важном. Цель этого – помочь вам добиться ситуативного доверия, или способности понимать, о чем вы говорите, при общении с людьми в отрасли. Для этого определите приоритеты трёх наиболее важных аспектов:
- Язык
- Покупатели
- Статус-кво
Чтобы овладеть языком, который используют люди в работе, записывайте все незнакомые слова, которые вы слышите, и узнавайте их значение. Знать своих покупателей – значит выяснить, кто в компании занимается закупками, и наладить с ними отношения. И наконец, узнайте, какими продуктами пользуются ваши потенциальные клиенты в настоящее время.
Вам нужны хорошие коммуникативные навыки, чтобы персонализировать свою презентацию.
Когда вы пытаетесь продать кому-то товар, его не волнуют детали продукта или то, за сколько вы хотите, чтобы он его купил. На самом деле люди хотят получить индивидуальный опыт. Другими словами, вы должны показать им, что вам не все равно, а для этого вам нужно уметь хорошо общаться.
Во-первых, перед встречей с потенциальным клиентом обязательно проведите исследование. Сосредоточьтесь на том, чтобы узнать их потребности и то, что они ищут. Небольшое понимание их характера также поможет вам понять, чего ожидать от общения с ними.
Одна из лучших подготовок, которую вы можете сделать, чтобы обеспечить хорошее общение и показать, что вам не все равно, – это тщательно продумать, какие вопросы вы хотите им задать.
Вы можете подумать о том, как изменение используемого ими продукта повлияет на их бизнес. Особенно хорошо будет задать вопрос, который поможет вам узнать, какие риски они учитывают, когда думают об использовании вашего продукта.
Помните, что ключевой момент всех этих вопросов – выяснить, как вы можете удовлетворить их потребности. И не просто пересказывайте факты о своём продукте, когда они отвечают. Вместо этого задавайте последующие вопросы, чтобы понять их глубже. Скоро вы будете пожимать им руку после совершенной продажи!
Я хочу сказать, что «Agile Selling» больше похожа на книгу о том, как учиться, чем о том, как продавать. Но чем больше я об этом думаю, тем больше понимаю, что это просто очень мастерское переплетение agile learning с принципами продаж. Это отличная книга для любого человека, независимо от того, занимаетесь вы продажами или нет.
Кому бы я порекомендовал краткое изложение Agile Selling?
38-летнему человеку, только что приступившему к новой работе в сфере продаж, 56-летнему человеку, у которого за плечами почти вся карьера, но ему не помешает толчок, а также всем, кто испытывает трудности с тем, чтобы заставить людей покупать их продукцию.
“Дома” (At Home) – краткий обзор книги
“Антихрупкость” (Antifragile) – краткий обзор книги
“Будь там, где твои ноги” (Be Where Your Feet Are) – краткий обзор книги
“Будь полезен” (Be Useful) – краткий обзор книги
“Стать” (Becoming) – краткий обзор книги